Functioneert de gemiddelde verkoopbinnendienst werkelijk zo slecht?

verkoopbinnendienst

Onlangs las ik op de doorgaans zeer informatieve website van Verkopersonline een verontrustend bericht. In het artikel ‘Hoeveel tijd besteedt uw binnendienst aan verkopen?’ komt de auteur Herman Meijer tot een schokkende conclusie. Ga even stevig in je stoel zitten.

De gemiddelde verkoop-binnendienst zou slechts 17% van de beschikbare tijd aan daadwerkelijke verkoop besteden. Daar schrik je toch wel even van. Of niet soms? De schrik zit er bij de lezers van dit artikel kennelijk behoorlijk in. Die geven het artikel een hoge waardering (8,2 bij 25 stemmen). Met andere woorden: ze lijken het roerend met de auteur eens. Ook de reacties zijn positief. Dus moet deze boude bewering wel waar zijn?

Of is hier sprake van een typisch gevalletje van ‘confirmation bias’? Heel kort door de bocht betekent dat:

“Een bevestiging zien van wat je altijd al hebt gedacht en daardoor informatie die strijdig is met je opinie negeren.”

Wij verkooptijgers vinden natuurlijk altijd dat anderen (wij zijn zelf uiteraard de uitzondering op deze door onszelf bedachte regel) veel meer aan verkopen moeten doen. Het is een conclusie die kant nog wal raakt. Daarvoor zijn twee redenen.

1) Veel te kleine steekproef

Herman heeft bij slechts één bedrijf gedurende één week onderzoek gedaan. Helemaal aan het einde van het artikel corrigeert hij dit getal. Er zijn schijnen nog drie andere bedrijven te zijn waar hij soortgelijk onderzoek heeft gedaan.

Elke kritische lezer zou meteen moeten denken: hier klopt iets niet. Je kunt toch op basis van wat feitelijk een momentopname bij slechts enkele bedrijven is, geen verantwoorde uitspraken doen over de gemiddelde verkoopbinnendienst in heel Nederland? Daarvoor is de steekproef veel te beperkt.

Je kunt bij benadering uitrekenen bij hoeveel bedrijven dit onderzoek gedaan moet worden alvorens je wel betrouwbare uitspraken kunt doen. Stel dat Nederland 10.000 verkoopbinnendiensten rijk is (ik vermoed dat het er veel meer zijn). Op basis van deze 10.000 bedrijven met een binnendienst zou je minimaal 267 verkoopbinnendiensten moeten doorlichten. In dat geval is er nog steeds een ruime foutmarge, maar dat aantal is toch ietsje pietsje meer dan vier bedrijven.

2) Is 17% werkelijk zo slecht?

De belachelijk kleine steekproef is niet het enige probleem dat ik met dit artikel heb. Je kunt jezelf ook afvragen of 17% wel zo slecht is. Stel nu eens dat die 17% wel een betrouwbare uitkomst is, wie bepaalt er dan of 17% een goed of slecht resultaat is? Dat hangt natuurlijk af van de taken die je een afdeling verkoop binnendienst geeft.

Ik kan me namelijk voorstellen dat je een afdeling die naam geeft, maar het belangrijk vindt dat de mensen die er werken allerhande werkzaamheden verrichten die je niet direct onder de noemer ‘verkopen’ kunt brengen, maar die men toch als uitermate nuttig ervaart. Denk daarbij aan:

  • ondersteuning buitendienst,
  • administratief werk,
  • offertes maken,
  • behandeling van klachten,
  • klantenbinding en daarnaast ook enkele commerciële taken.

Natuurlijk is die 17% belabberd wanneer de hoofdtaak van de afdeling zou bestaan uit commerciële activiteiten. Maar dat kan dus per bedrijf sterk verschillen.

Nog een probleempje

Is dit alles? Nee niet direct. Ik heb meneer Google geraadpleegd. Het orakel geeft altijd goede raad en heeft het geheugen van een olifant. Het blijkt dat het onderzoek al in 2008 is gedaan. Dat is een tikkeltje bejaard. Het onderzoek is overigens niet door de auteur van bovengenoemd artikel gedaan, maar door iemand anders. Als je geïnteresseerd bent, surf dan eventjes naar Management Team.

Er zal je nog iets anders opvallen: de gelijkenis tussen een deel van beide artikelen. Vroeger noemde men zoiets bij een ander spieken, tegenwoordig heeft men er de fraaie term ‘content curatie’ voor bedacht. Maar verzuimen om de bron te vermelden is een doodzonde.

Conclusie

Geloof niet alles wat mensen schrijven. Wees vooral bijzonder kritisch. Zeker wanneer men met ‘onderzoek’ schermt zonder duidelijke bronnen te vermelden. Overigens geldt mijn oproep om kritisch te lezen natuurlijk ook voor mijn schrijfsels.

PS. Wellicht denk je nu: gut Michel wat ben jij een vreselijk naar mannetje. Het is toch niet nodig om je collega zo hard aan te pakken? Daar denk ik dus anders over omdat de conclusie van de auteur al weer klakkeloos is overgenomen op andere websites en wij er op deze manier weer een mythe bij hebben.

Geef een reactie