Meer verkopen aan de hand van slimme sales tools

sales toolOp het eerste gezicht lijkt het een open deur wanneer ik beweer: “als wij gaan trainen moeten wij natuurlijk wel weten wat wij precies gaan trainen”. Iedereen zal beamen “dat is nogal wiedes, wat dacht je anders?” Inderdaad het is volstrekt logisch. En toch…? Veel organisaties hebben geen duidelijk omschreven verkoopproces.

Een verkoopproces geeft het kader aan waarin verkopers werken. Het geeft richting aan hun acties. Maar als er geen behoorlijk verkoopproces is beschreven, wat moeten verkopers dan doen? Als men dat niet weet is dus ook niet duidelijk wat men moet trainen. Het is de eerste stap die wij moeten maken:

             Alle noodzakelijke stappen van het verkoopproces beschrijven.

Op die manier weten wij wat er voor nodig is om tot goede en reproduceerbare resultaten te komen. Wij zien regelmatig in de praktijk dat verkopers maar wat aan rommelen omdat er geen duidelijke richtlijnen zijn opgesteld.

Ooit kwam ik bij een dienstverlener die 14 consultants in dienst had. Deze consultants moesten zelf voor handel zorgen en maakten ieder hun eigen offertes. Op zich is daar niks mis mee. Maar er is natuurlijk wel alles mis met het feit dat ieder voor zich het wiel opnieuw aan het uitvinden was. Op een dag vergeleek ik alle offertes met elkaar. Geloof me: je zou zweren dat deze door 14 verschillende bedrijven waren gemaakt. Er zat geen enkele structuur in. Sommige offertes beschreven keurig netjes de wensen van de klant en hoe hierop te anticiperen. Andere offertes waren saaie opsommingen van diensten en voorwaarden.

Nieuw gedrag aanleren?

In een verkooptraining draait het om het aanleren van beter en effectiever gedrag. Om gedrag van mensen te veranderen is structuur noodzakelijk. Zonder structuur gaat wat de deelnemers in de training hebben geleerd weer snel verloren. Mensen hebben de neiging in oud gewoontegedrag te vervallen.

Wat wij vaak niet doorhebben is dat het vooral omstandigheden zijn die ons gedrag bepalen. Hieruit volgt dat je gedrag prima kunt sturen door er voor te zorgen dat mensen iets op een bepaalde manier moeten doen. Ik geef een voorbeeld.

Ooit vroeg een groot vertaalbureau of wij een training verkoopgesprekken wilden geven. Uiteraard kunnen en willen wij dat. Het is geen enkel probleem. Toch stelden wij iets anders voor: zullen wij eerst een offertetraining geven? De directeur van de club was met stomheid geslagen. Maar na een korte uitleg ging hij akkoord met ons voorstel.

Wij leerden de deelnemers in een ochtend wat voor hun handel een goede offerteopzet was. Daarbij stonden de situatie, knelpunten en wensen van de klant centraal. Deze zaken moesten in de offerte worden opgenomen. Voorheen gebeurde het helemaal niet. De oude offerte was een beschrijving van de dienstverlening, prijsopgave en voorwaarden. Wij hebben wekelijks de offertes met de verkopers doorgenomen. Na een tijdje hield iedereen zich aan de nieuwe standaard. Het gevolg?

Omdat verkopers de knelpunten waar klanten tegenaan liepen en hun wensen moesten opnemen in de offerte gingen ze er in hun verkoopgesprekken ook naar vragen. Hun verkoopgesprekken verbeterden zienderogen. De omzet steeg binnen enkele maanden met 23%!

Een groot deel (90% tot 95%) van het menselijke gedrag berust op automatismen. Slechts 5% tot 10% van ons gedrag is bewust overdacht. Het is dus van het grootste belang om het automatische gedrag te veranderen. Deze aanpassing is vaak de ontbrekende schakel tussen oud en nieuw gedrag. Een uitstekend middel hiervoor is, zoals hierboven beschreven, het aanbrengen van een duidelijke structuur in de dagelijkse werkzaamheden door middel van sales tools.

Wat is een sales tool?

Een sales tool is een document, formulier of systeem dat de geleerde verkoopmethode ondersteunt en versterkt. Een ander voordeel van de sales tools is dat de prospect / klant gestructureerde informatie ontvangt. Dat geeft zekerheid. Daardoor is de klant in staat een betere koopbeslissing te nemen. Voorbeelden van sales tools: offertes, checklijstjes, belscript of voorbeeldvragen. Hieronder heb ik enkele voorbeelden wat verder uitgewerkt.

Productsheet: normaliter beschrijven productsheets vooral kenmerken en voordelen. Het nadeel daarvan is dat verkopers die gaan spuien bij klanten. Klanten zijn in eerste instantie echter niet geïnteresseerd in kenmerken en voordelen. Zij vragen zich allereerst af: heb ik een probleem? Is het nodig om er iets aan te doen? Unique selling points zijn belangrijk, maar alleen wanneer de verkoper ze op het juiste moment onder de aandacht van de klant brengt.

Je kunt er ook anders tegenaan kijken en allereerst bedenken welke irritaties, ongemakken of problemen je product of dienst oplost. Deze productsheets beginnen dus met een korte beschrijving van deze irritaties en ongemakken met de daarbij behorende probleemvragen en implicatievragen. Vervolgens koppel je de kenmerken en voordelen aan de resultaten die de klant kan behalen. Ook daarvoor vindt de verkoper slimme nuttig effectvragen. Zo’n productsheet biedt de verkoper houvast.

Het mag misschien een tikkeltje schools lijken om ook allerlei vragen voor te kauwen, maar uit mijn bijna 20 jarige ervaring als verkooptrainer weet ik zo langzamerhand dat de gemiddelde verkoper het ontzettend lastig vindt om goede vragen te bedenken. Op de website van SalesQuest vind je een praktische beschrijving van:

Telemarketingformat (TM): Dit is een handige sales tool voor het voeren van koude acquisitiegesprekken. Het TM lijkt op een belscript. Toch zijn er enkele belangrijke verschillen. Het is geen volledig uitgeschreven gesprek. In het TM vinden de deelnemers de kapstok voor hun gesprek met aansluitend een aantal gestructureerde vragen. Het geeft richting aan het gesprek. Vanwege de eenvoud en de heldere structuur is het TM makkelijk te hanteren en wordt het al gauw een onderdeel van de dagelijkse praktijk.

Je vind op de website van SalesQuest een uitgebreide toelichting bij de opzet van een TM.

Bezwarenscript: Tijdens de training ontwikkelt de trainer samen met de deelnemers een bezwarenscript. Samen met de trainer bedenken de deelnemers oplossingen voor veel voorkomende bezwaren en noteren deze oplossingen in het bezwarenscript. Het voordeel hiervan is dat verkopers minder snel tegen verrassingen aanlopen en elkaar helpen effectief met bezwaren om te gaan.

Kortom: goede sales tools sluiten naadloos aan bij het verkoopproces. Ze geven structuur aan de acties van verkopers. Aan de hand van sales tools is ook meteen duidelijk wat een organisatie van een verkoper verwacht. Bovendien hoeven verkopers dan niet telkens zelf nieuwe wielen uit te vinden. Dat is toch wel zo prettig? Verkopers besteden hun tijd het beste met verkopen en niet met andere dingen.

Wil je hulp bij het maken van relevante sales tools? Je verkopers helpen op het goede spoor zetten? Neem dan contact met ons op. Wij helpen je graag verder.

Geef een reactie