Kun je verkopen leren?

Het is een interessante vraag: wat leveren al die verkooptrainingen in de praktijk op? Als sales professionals hierover met elkaar discussiëren valt de groep globaal uiteen in twee kampen. Het ene kamp zegt ‘nee, hoor zoiets zit in je genen, dat kun je niet leren!’ het andere kamp beweert ‘natuurlijk kun je verkopen leren!’

Ook in de wetenschap woedt dit debat nog volop. Wetenschappers spreken van het nature / nurture debat. Wie heeft er gelijk? Of ligt de waarheid soms ergens in het midden?

Je mag van een verkooptrainer verwachten dat hij in het tweede kamp bivakkeert. Uiteraard ben ik van mening dat verkopen iets is wat je (tot op zekere hoogte) kunt leren. Tenminste als je bereid bent er genoeg moeite voor te doen.

Natuurlijk hebben de mensen die beweren dat het om aanleg draait ook een sterk punt. Onze genen bepalen voor een deel wie we zijn en bijvoorbeeld ook hoe wij leren. Waar het natuurlijk om draait is de extremen in deze discussie. De mensen die van mening zijn dat verkopen een geërfde vaardigheid is opereren vanuit hun door ervaringen gevormde overtuigingen. Echt deugdelijke argumenten heb ik nog nooit gehoord. Trouwens: zijn die er wel?

Ervaring: subjectieve leermeester

Ervaringen zijn per definitie subjectief. Ik geef je een gek voorbeeld. Wanneer je een hondenliefhebber bent en je trouwe viervoeter uitlaat, kijk je heel anders aan tegen het fenomeen hond dan een fietser of hardloper. Voor de een is het een geweldig troeteldier en voor anderen een levensgevaarlijk obstakel of irritante kuitenbijter.

Het is natuurlijk ook een beetje mal om aan te nemen dat je iets niet zou kunnen leren. Wat heb jij in de loop der jaren allemaal geleerd? Van de wieg tot waar je nu bent, schat ik ontzettend veel. Denk aan leren lopen, fietsen, zwemmen, spreken, lezen, rekenen en …? Nou ja te veel om op te noemen.

Trainingsarbeid: de bepalende factor?

Natuurlijk ben je niet in alles even goed. Maar als je écht bereid bent ergens je schouders onder te zetten kom je meestal een heel eind. De vraag resteert natuurlijk: waarom ben je nog geen Olympisch zwemkampioen? Of waarom ben je (nog geen) topverkoper? Uit wetenschappelijk onderzoek van o.a. K. Anders Ericsson blijkt dat het vooral te maken heeft met het aantal uren oefening. Hij en anderen voor hem stelden dat je ergens een zeer hoog niveau in kunt bereiken door circa 10.000 uren te oefenen.

Als je van jongs af aan veel tijd steekt in zwemmen en je trainingsarbeid steeds verder opvoert, word je een geweldige zwemmer. Zo gaat het met elke vaardigheid. Dus ook verkopen. Speelt talent daarbij dan geen rol?

Draait dan het toch om talent?

Nieuwer onderzoek zou deze bevindingen echter relativeren. Volgens psychologen van Michigan State University blijkt uit hun onderzoek, gepubliceerd in het wetenschappelijk tijdschrift Intelligence, dat oefening slechts een derde (33%) van het verschil in prestaties kan verklaren tussen individuele schakers en muzikanten. Er zijn schakers die al na 3.000 uren het niveau van een schaakmeester bereiken (dan hoor je tot de betere schakers in de wereld). Ben je daarmee wereldkampioen? Uitblinker?

Nou nog lang niet. Schakers kennen een ratingsysteem. Een schaakmeester heeft meestal een rating ergens tussen de 2400 en 2500 punten. Ter vergelijking redelijke clubschakers hebben een rating ergens tussen de 1.700 en 2.000. Het niveau van de échte wereldtop ligt echter nog een stuk hoger: 2.700+. Wereldkampioen Magnus Carlson heeft een rating van 2.857!

Zelf ben ik al jaren een enthousiaste schaker en weet er dus het nodige van af. Ik ken ook diverse grootmeesters persoonlijk en lees de verhalen van hun collega’s. En dus relativeer ik op mijn beurt weer de bevindingen van deze wetenschappers. Professionele schakers zijn gemiddeld 6 tot 8 uur per dag bezig met hun beroep. Neem Magnus Carlsen. Hij is geboren in 1990. Magnus werd in 2003 al internationaal schaakmeester en het jaar daarop grootmeester. 10 Jaar later was hij wereldkampioen.

Laten wij nu eens stellen dat hij vanaf zijn 9e gemiddeld 4 uur per dag aan schaken heeft besteed. Geloof me: het zijn er echt veel meer hoor! Hij begon al eerder met schaken en speelde op z’n achtste zijn eerste toernooi! Maar ik doe niet moeilijk.  Een simpel rekensommetje leert ons dat hij dan:

4 x 365 x 14 = 20.440 uren in zijn carrière heeft gestoken.

Dat pleit dan toch weer voor de ideeën van Anders Ericsson. Zelf schrijft Magnus zijn succes toe aan zijn fenomenale geheugen. Maar ook dat heeft hij al in zijn jongste jaren spelenderwijs getraind, nog voordat hij leerde schaken.

Daarmee komen wij op een punt waarover ik de voorstanders van ‘nature’ (= aanleg/talent) nooit hoor. Meestal kijken die naar uitblinkers ergens na hun tiende en zeggen dan “tjonge wat heeft hij/zij een enorm talent!” Ze kijken dan onvoldoende naar wat er in de jaren daarvoor is gebeurd. Om daarover meer zekerheid te krijgen zou je dus mensen moeten volgen vanaf hun babytijd tot later. Dat stuit uiteraard op praktische bezwaren. Kortom: goed dubbelblind onderzoek is er niet. Zullen wij het er op houden dat de waarheid ergens in het midden ligt? Dus is trainen wel degelijk zinvol (zelfs als het maar voor 33% zou bijdragen!).

Gericht trainen

Een ander aspect is dat je gericht traint. Een tennisspeler met een zwakke service zal deze eindeloos moeten trainen om überhaupt iets voor te stellen in het moderne tennis. Hoe zit het dan met verkooptrainingen? Je kunt jezelf geweldig verbeteren door gericht te trainen. Maar daar schort het nogal eens aan.

Absurd waar gebeurd voorbeeld: ooit trainde ik een groep verkopers in de techniek van de SPIN-vragen. Ik was blij verrast om te horen dat ze zelf ook tijdens een avondbijeenkomst waren gaan oefenen. Helaas was mijn vreugde van korte duur. Ze hadden de SPIN-vragen betrokken op het een of andere onzinonderwerp dat totaal niets met hun vak van doen had. Dat is een voorbeeld van ongericht trainen en zet geen zoden aan de dijk. Dat bleek ook wel tijdens de training. Ze bakten er helemaal niks van.

Ten eerste zijn veel verkooptrainingen te algemeen en ten tweede ontbreekt bij nogal wat verkopers (en hun managers) de tijd of de wil om écht de schouders eronder te zetten. De training begint pas na een dagje trainen. Helaas ontbreekt meestal een deugdelijke en gerichte follow-up.

Pas op. De zoveelste algemene training zet dus weinig zoden aan de dijk. Je moet specifieke zaken trainen. En deze vervolgens verder versterken via coaching.

Pas op. Ook bij coaching gaat het nodige verkeerd omdat coaches met enige regelmaat veel te veel verbeterpunten aandragen. Beste coach: concentreer je op 1 ding tegelijk en ‘hamer’ dat er in! Werk stap voor stap. Deze vele kleine stapjes maken binnen de kortste keren een hele grote (Kaizen).

Zelfoverschatting

Overigens speelt mensen nog iets anders parten: ze redeneren bijvoorbeeld dat ze prima kunnen luisteren. Verkopers leren uiteraard weinig tot niets wanneer ze voor de zoveelste keer horen dat ze goed moeten luisteren. Overigens valt de luistervaardigheid van verkopers soms tegen. Men moet eerst probleem erkennen alvorens je er op kunt trainen.

Tijdens rollenspelen speel ik graag de klant. Soms geef ik de verkoper het ene na het andere verkoopsignaal, maar er zijn verkoper het niet oppikken omdat ze te veel met hun eigen verhaal bezig zijn. Aan het einde beweren ze dan ook nog met een stalen gezicht ‘je maakte het me wel heel erg moeilijk!’ De toehoorders moeten er soms smakelijk om lachen.

Technisch kunnen de meesten van ons prima horen, maar dat is iets anders dan luisteren. Luisteren betekent jezelf concentreren op wat je gesprekspartner zegt en dat in je opnemen. Bovendien hebben mensen de neiging om zichzelf bij complexe vaardigheden te overschatten. Ontkenning ligt dus op de loer.

Een veel gehoorde klacht is ‘Ja maar die rollenspelen zijn niet écht hoor, in werkelijkheid gaat het er anders aan toe!’ Tot op zekere hoogte is dat waar. Maar vaak is het ook een uitvlucht, want menig verkoper is bang dat op deze manier z’n tekortkomingen aan het licht komen. Dat levert een aardige deuk op in het te rooskleurige beeld dat wij van onszelf creëren.

Feiten graag!

Om deze discussie een zinnige wending te geven is de tijd aangebroken dat wij met elkaar discussiëren op basis van feiten. Niet op basis van subjectieve aannames of op drijfzand gebaseerde overtuigingen. Het enige wat telt zijn gefundeerde argumenten.

Het veronderstelt dat de verkoopgemeenschap onder andere bereid is om de resultaten van trainingen nauwgezet te meten. Voor dat aspect is opmerkelijk weinig belangstelling, niet bij managers, niet bij verkopers en ook niet bij trainers.

Ik vrees namelijk dat wij dan met z’n allen keihard door de mand vallen. De briefing van trainers is vaak beperkt, de trainingsdoelen zijn vaag en slecht gemotiveerd, trainers bereiden zich onvoldoende voor en verkopers vinden verkooptrainingen een soort corvee. Tja… zo bekeken levert trainen weinig op.

Zelf ben ik daarop geen uitzondering. Want je denkt wel drie keer na voordat je tegen je opdrachtgever, die voor de zoveelste keer ‘een verkooptraining afsluittechnieken’ eist, zegt: ‘Dat zie je helemaal verkeerd!’ Dan gaat de opdracht gewoon naar een ander.

De hele discussie doet me denken aan een debat dat een tijdje geleden speelde in de voetbalwereld over het nemen van penalty’s. Dat zou je evenmin kunnen leren. Van der Sar stopte geen penalty, totdat…? Inderdaad totdat hij er serieus op ging trainen.


VerkoopsuccesCompact én leerzaam

Een prima manier om verkoopvergaderingen interessant en leerzaam te maken is om korte (online) verkooptrainingen te geven over specifieke onderwerpen.

Verkopers leren dingen die ze direct in de praktijk kunnen toepassen. Het is compact, heel erg praktisch en ‘to the point’. Wil je meer weten? Neem contact met me op…

Geef een reactie