Moet een verkooptraining leuk zijn om een positief effect te hebben?

leuke-trainingHet is een bekende gedachte. Hoe prettiger de leerervaring, des te groter zouden de leereffecten zijn. Dus: trainen moet vooral leuk zijn.

De vraag is: berust deze veronderstelling op gemeten resultaten of is het een mythe?

Ik heb het meerdere malen meegemaakt dat een manager me vroeg om vooral een leuke en motiverende verkooptraining te geven. Ik herinner me nog het hoofd verkoop die vroeg om een verkooptraining voor zijn telemarketingteam. Hij vertelde me dat ze een eigen opleiding voor hun telemarketingmensen hadden en dat die opleiding prima voldeed. Toen hij me dat vertelde ging het door mee heen “Waarom zit ik hier dan?”

Zonder dat ik deze vraag openlijk hoefde te stellen kwam het antwoord: hij wilde een training bovenop de eigen training. Het moest vooral heel erg leuk en motiverend zijn!

Ik stelde vragen over hoe hij over de inhoud dacht. Het kwam er op neer dat ik dat zelf maar moest bedenken. Als het maar leuk was. Ik vroeg ook nog “Kan ik inzage krijgen in de huidige trainingsaanpak?” Nee, dat kon ik niet. Op dat moment slaakte ik onhoorbaar een diepe zucht. Ik probeerde het nog een keer:

“Het is toch wel handig als wat uw mensen leren in lijn is met wat ze eerder bij u hebben opgestoken. Als ze dingen horen die niet sporen met uw aanpak kan dat verwarring opleveren en daar bent u niet mee gebaat.”

Weer kwam er een verhaal over het leukheidsgehalte van de training. Nadat hij klaar was met zijn betoog, deed ik hem het voorstel dat hij met zijn team een dagje naar de Efteling kon gaan. Ik betoogde dat het ontzettend leuk is en dat ze het daarover nog lang zouden hebben. Ik voegde er aan toe: “Het is ook nog eens een stuk goedkoper dan een dag trainen!”

Entertrainen of gewoon trainen?

Uiteraard heb ik ook wel eens gedacht hoe ik trainingen leuker kon maken. Ik kwam een boekje tegen met ‘ijsbrekers’. Dat leek me wel wat. Maar toen ik eenmaal goed begon te lezen, was ik verbijsterd. Het boek bestond voornamelijk uit allerhande spelletjes op het niveau van de kleuterschool. Entertrainers vinden dit geweldig. Een deel van managend Nederland kennelijk ook.

Dus gaan wij samen woordspelletjes spelen. Ik heb het meegemaakt dat een stuk of 40 salesmanagers het volgende spelletje moesten spelen: “Jij zegt een woord, iemand anders zegt een tweede woord en dan moet de derde er een zin van maken!” Wat een lol! Dat ging zo een tijdje door. Het evolueerde zelfs in: “Ik zeg een zin, jij zegt een tweede zin en iemand anders moet er een verhaal van maken!” Op een gegeven moment moesten wij allemaal gaan staan en naar elkaars benen kijken. Toen ben ik er stilletjes tussenuit geglipt. Waar mensen zich allemaal niet toe laten verleiden.

Zulk mal gedoe heeft helemaal niets met trainen te maken: Mensen leren met deze zotte spelletjes echt niet hoe ze prospects via de telefoon moeten overhalen om een afspraak met de verkoper te maken. Trainen werkt alleen als het specifiek op een bepaalde taak is gericht.

Leuke trainingen of écht iets leren

Een verkooptraining is primair niet bedoeld om motiverend te zijn. Wanneer een manager daarom vraagt, zegt hij eigenlijk met zoveel woorden “Ik heb gefaald”. Want het is aan het management om een sfeer te creëren waarin mensen zich prettig voelen en graag werken. Uiteraard kan een training wel voor extra motivatie zorgen als de deelnemers methoden leren die in de praktijk aanslaan.

De behoefte aan ‘leuk’ is er zeker. Maar moet je daar als trainer aan toegeven? Eigenlijk is dat de verkeerde vraag. In een training draait het om het aanleren van nieuwe vaardigheden. Kortom: het gaat om positieve leereffecten. Dit roept de vraag op: zijn de leereffecten van leuke trainingen beter dan de leereffecten van minder leuke trainingen?

Er zijn diverse onderzoeken naar gedaan. De uitkomsten waren nogal verschillend. Ze varieerden van een negatieve correlatie (-0,8) tot een positieve correlatie (+0,75)*. Kortom: het gaat alle kanten op. Daarmee is de mythe dat trainingen vooral leuk moeten zijn toch wel een beetje ontkracht.

Wat dan wel?

Je kunt wel iets anders over trainingen zeggen. De grap is dat sterke studenten de voorkeur geven aan gestructureerde trainingen, maar dat ze betere resultaten behalen als ze zelf de kans krijgen om de dingen te onderzoeken. Andersom prefereren zwakke studenten minder structuur, maar zijn ze juist wel gebaat bij een heldere structuur.

Maar ‘structuur’ of ‘exploreren’ zijn totaal andere begrippen dan ‘leuk’. Sterker: niet leuk en zelfs saai kan uitstekende resultaten opleveren. Tijdens een training laat ik mensen een enkele keer bewust tegen een muur aan lopen. Als dan uiteindelijk het muntje valt en ze doorkrijgen dat hun gedrag niet effectief is, zie je met enige regelmaat wonderbaarlijke veranderingen.

Werkt poeslief en aardig?

Trainers kunnen in hun streven naar een prettige ervaring ook optreden als de bekende zachte heelmeesters die stinkende wonden achterlaten. Je kent het wel: tijdens het evalueren moet je eerst een compliment geven, daarna komt de opbouwende kritiek en vervolgens moet je dan weer afsluiten met een compliment. Men noemt dit ook wel sandwichen.

Het klinkt heel aardig. Je spaart er vrijwel zeker tere zieltjes mee. Maar het kritische deel van het verhaal wordt vermangeld tussen de complimenten. De kritiek  is juist het deel waarop mensen zich kunnen verbeteren. Ik bedoel hiermee niet dat je mensen onnodig hard moet aanpakken. Natuurlijk niet. Complimenten horen er zeker bij. Maar dan wel graag gemeend. Trainees zijn niet gek, ze hebben zo’n trucje wel door.

Tenslotte

Als je mij vraagt wat heb jij liever ‘een training waarin de sfeer uitstekend is? Waarin mensen lachen?’ dan kies ik ook voor leuk. Maar het is bepaald geen noodzaak. Soms is leren een pijnlijk proces. Een proces waar mensen even doorheen moeten om zichzelf te verbeteren.

Evenzo zeggen hoge beoordelingen weinig over de trainingseffecten. Hoge beoordelingen zeggen over het algemeen slechts dat mensen het naar hun zin hebben gehad. En opnieuw: ik vind hoge beoordelingen ook prettiger dan lage. Maar dat is uiteindelijk niet wat telt. Het enige wat er toe doet is dat mensen hun taak beter kunnen uitvoeren omdat ze nieuwe of betere vaardigheden hebben geleerd.

PS. Hier lees je meer over verkooptrainingen die werken…

*Bron: Telling ain’t training (ASTD press).

Geef een reactie