Verkopers motiveren met een verkooptraining?

motivatieEen veel voorkomend misverstand is dat je met een verkooptraining verkopers zou motiveren. Motiveren van mensen is in de eerste plaats een taak van het management en niet van een verkooptrainer. Het management dient de juiste omstandigheden te creëren.

Uiteraard ligt hier ook een belangrijke verantwoordelijkheid bij de verkoper zelf. Komt hij alleen in actie als men hem daarvoor beloont of is hij intrinsiek gemotiveerd? Met andere woorden: komt de motivatie bij hem zelf vandaan? Overigens kan een toegenomen motivatie wel een effect zijn van een verkooptraining. Wanneer een verkoper nieuwe vaardigheden leert en deze succesvol in de praktijk toepast gaat daar uiteraard een positief effect van uit.

Een verkooptraining hoort vooral gericht te zijn op het verbeteren van verkoopvaardigheden en kennis over de markt. Daarmee zijn wij bij de volgende vraag aanbeland:

Welke specifieke vaardigheden zijn bij mijn verkopers vereist voor het succesvol invullen van hun taken? Kijk opnieuw naar het verkoopproces! Opvolgende vragen:

  • Ontbreekt hier iets aan bij mijn verkopers?
  • Wat vinden zij zelf?
  • Welke onderdelen van het verkoopproces vinden zij lastig?
  • Wat zijn volgens hen hiervan de oorzaken?
  • Wat zijn in hun ogen goede oplossingen?

Uit deze vragen blijkt dat het belangrijk is om verkopers bij de opzet van een verkooptraining te betrekken. Geef ze inspraak en vraag ze wat zij willen leren. Stort de training in geen geval zomaar over hun hoofden uit. In de praktijk zie je wel eens dat de verkopers op een bepaalde dag te horen krijgen:

‘Jij gaat volgende week op verkooptraining’.

Dat is vragen om ellende. Want wat is de voor de hand liggende conclusie van de verkoper? Uiteraard:

‘Zo dus jij vindt dat ik mijn vak niet versta? Nou mooie boel zeg!’

Door de verkooptraining tijdig aan te kondigen en de verkopers er bij te betrekken neemt hun motivatie over het algemeen zienderogen toe. Uit onderzoek van Richardson blijkt zelfs dat hier de grootste winst te behalen is! Pas op. Een veel gemaakte fout is dat men kosten wil besparen en de groepen groter maakt dan goed is voor de aandacht die men aan de verkopers kan geven.

Er ontstaan vrijwel zeker problemen als men rijp en groen in één groep zet. Ervaren rotten hebben heel andere behoeften dan beginners. Aardige kans dat een deel van de groep zich verveelt en de de zaak niet serieus neemt of zelfs boel saboteert.

Zo en dan nu aan de slag!

Het is al weer jaren geleden, maar ik herinner me de sales manager nog als de dag van gisteren. Ik had een groep een paar dagen getraind, maar vond dat de verkopers de zaak nog niet goed onder de knie hadden. Dus stelde ik aan de sales manager voor om de daaropvolgende weken samen met zijn verkopers regelmatig te oefenen tijdens bijvoorbeeld verkoopvergaderingen. De manager reageerde als door een wesp gestoken:

‘Oefenen? Oefenen? Ben jij nou helemaal gek man! Zij moeten nu hun mouwen opstropen en aan de slag. Hun targets halen!’

Op zo’n moment weet je dat alle moeite voor niks was. Want wat gebeurt er? Als het eventjes tegenzit en de spanning toeneemt, vervallen mensen in hun oude gewoontegedrag. Dat is vertrouwd en geeft het gevoel van zekerheid. Nieuwe methoden voelen onwennig aan en gaan dan als eerste de deur uit.

Wil je meer weten over maatwerk verkooptrainingen voor jullie bedrijf? Programma’s die wel werken? Vraag dan vrijblijvend informatie aan…

Geef een reactie