Je bereikt meer met stapsgewijs coachen

Persoonlijke coaching

Een sales manager ging regelmatig met zijn verkopers op stap om ze te coachen. Na afloop nam hij het hele gesprek (van voorbereiding, opening, behoefteonderzoek, presentatie oplossing tot afsluiten) met de verkoper door. Bij de minder succesvolle verkopers had hij heel wat op- en aanmerkingen. Ondanks zijn inspanningen was de vooruitgang minimaal. Wat ging er fout?

Deze aanpak ligt voor de hand

Veel managers staan onder druk en dus willen ze zo snel mogelijk allerlei zaken tegelijk aanpakken. Helaas is dit contraproductief voor het leerproces. Het aanleren van vaardigheden is een lastige zaak. Mensen kunnen zich slechts op enkele dingen tegelijk concentreren. Vergelijk iemand iets leren met het vullen van een glas. Eerst moet je het glas netjes rechtop zetten, anders kan je er geen water ingieten.

Zodra het glas rechtop staat kan de coach beginnen het glas te vullen. Wanneer hij teveel water in het glas schenkt, loopt het water over de rand. Zo gaat het ook met de hoofd van de leerling. Overbodig om te zeggen dat het water wat naast het glas wordt geschonken verspilling is. Dat is precies wat er in de coachingsessies van deze manager gebeurde. Het was veel te veel informatie voor zijn pupillen. Die wisten vervolgens niet meer waar ze zich op moesten concentreren.

Een betere aanpak voor coaching

Op mijn advies paste de manager zijn aanpak aan. In plaats op alles tegelijk te letten concentreerde hij zich tijdens de coaching op slechts één ding. Hieronder vind je een voorbeeld van zo’n sessie:

Sales Manager: “Ben je voor jouw gevoel achter de behoefte van de klant gekomen?”
Verkoper: “Ik heb hem enkele vragen gesteld en kreeg de informatie die ik nodig had.”

Sales manager: “Inderdaad je hebt enkele vragen gesteld. Wat ben je daarmee te weten gekomen over de behoeften van de klant?”
Verkoper: “De klant was tamelijk duidelijk over …. (technische feiten).”

Sales manager: “Dat ben ik met je eens. Hij was glashelder over de specificaties. Maar wat zit er achter deze eisen?”
Verkoper: “Ik ben daarover niet begonnen. Uit ervaring weet ik dat de meeste klanten het zo willen hebben.”

Sales manager: “Inderdaad je hebt zeker veel ervaring met dit onderwerp. Zal ik iets meer vertellen over hoe ik het gesprek heb ervaren? [korte pauze, de verkoper gaat akkoord] Ik zag duidelijke kansen om verder door te vragen. Toen hij vertelde over …. heb je uitsluitend informatie gegeven over je product.
Je hebt hem niet gevraagd waarom hij …. nodig had. Daardoor was je presentatie tamelijk algemeen. Wat vind je van het idee om eerst nog wat door te vragen voordat je de oplossing met de klant bespreekt?”
Verkoper: “Ik heb daar écht niet bij stil gestaan. Maar ik vermoed dat het zeker had geholpen omdat hij reageerde met …. waardoor hij zich zorgen begon te maken over ….!”

Sales manager: “Wat weerhield je ervan extra vragen te stellen?”
Verkoper: “Ik wou niet te veel van zijn tijd in beslag nemen. Ik was bang hem daarmee te irriteren.”

Sales manager: “Welke vragen had je kunnen stellen zonder de tijd van de klant te verknoeien?”
Vervolgens gingen ze samen brainstormen over mogelijke vragen die het gesprek zouden hebben ingekort.

Het resultaat

Toen de sales manager de volgende keer met deze verkoper op stap ging merkte hij dat de verkoper moeite deed om dieper door te dringen tot de kern van de zaak. Het gesprek verliep beter en er kwam een echte dialoog op gang. De verkoper klonk ook overtuigender bij het presenteren van zijn oplossing omdat hij zijn presentatie had aangepast aan de behoeften van de klant.

Conclusie

Met één ferme stap in de goede richting bereik je vaak veel meer dan met vele stapjes tegelijk.

Wil je meer weten over verkooptrainingen voor jullie bedrijf?  Vraag dan vrijblijvend informatie aan…

Geef een reactie