Los je tegenvallende resultaten op met een verkooptraining?

verkoopvergadering-zonder tekst

Het is al weer jaren geleden, maar toch kan ik het me herinneren als de dag van gisteren. In de organisatie waarvoor ik als verzekeringsconsulent werkte, deed men weinig aan verkooptraining of -coaching. Dat is merkwaardig voor een landelijk bekende verzekeraar met meer dan 400 adviseurs in de buitendienst.

De verkoopvergaderingen waren dodelijk saaie bijeenkomsten. Onze manager had altijd het hoogste woord. Hij  praatte ons bij over allerlei ontwikkelingen binnen ons bedrijf. De hoofdmoot bestond uit het doornemen van onze verkoopresultaten en zijn (de)motiverende tirades. Wij moesten ons focussen en harder ons best doen! Wat hij nooit deed was:

  1. Lastige situaties bespreken en oplossingen bedenken.
  2. Samen vaardigheden oefenen en aanscherpen.
  3. Onze kennis verrijken.

Deze drie punten hadden kennelijk geen prioriteit. Uiteraard ging onze manager ook nooit mee op klantbezoek. Daarvoor had hij het veel te druk met zijn spreadsheets en vergaderingen op het hoofdkantoor.

Dan maar een verkooptraining?

Dat hij nooit mee ging op klantenbezoek vonden wij wel zo plezierig, want je voelt wel aan de relatie met onze manager niet geweldig was. Er was maar een ding dat hij tot vervelens toe herhaalde: wij moesten, meer, veel meer produceren! In plaats van meer werd het allemaal geleidelijk minder. Dat was hem uiteraard niet ontgaan. Dus kwam er een konijn uit de hoge hoed:

‘Jongens ik heb een verkooptraining voor jullie geregeld!’

Op de volgende vergadering zouden wij wel eens leren hoe je moet verkopen. De grote dag was aangebroken. Daar zaten wij met z’n tienen in een zaaltje. Aan de kop van onze u-vorm zat onze manager. Naast hem stond de een of andere figuur. Dat bleek de trainer te zijn. Onze manager hield een van zijn gebruikelijke donderspeeches. Daarna gaf hij het woord aan de trainer. En toen…?

Je voelt wel aan dat wij dit met de nodige scepsis over ons heen lieten komen. De scepsis veranderde al snel in heftige verontwaardiging toen de trainer, diplomatiek als hij was, onze beste verkoper kleineerde. Zijn resultaten leken volgens hem nergens op. Daarmee werden wij met z’n allen weggezet als een stelletje losers.

Het is nooit meer goed gekomen die dag. En ook later niet. Het was een constant gevecht tussen de verkopers aan de ene zijde en de verkoopmanager en de verkooptrainer aan de andere zijde. Grappig genoeg heb ik die dag toch nog wel iets geleerd. Dat was het D-day schema. Hoe je vanaf een bepaald evenement terug rekent en dan stapsgewijs bepaalt wat je allemaal moet doen om bijvoorbeeld een verkoopactie tot een succes te maken.

Trainen wanneer het slecht gaat?

Wij maken het vaker mee dat bedrijven naar het trainingswapen grijpen wanneer de verkopen in een dip zitten. Het is niet het ideale moment. Verplaats je eens in de positie van de verkoper. Die is zelf ook niet blij met tegenvallende resultaten. Verkopers willen graag scoren. De meeste verkopers zijn net gewone mensen. Wanneer mensen geestelijk gezond in elkaar steken veronderstellen ze beter dan gemiddeld te zijn.

Dit komt vooral tot uitdrukking bij vaardigheden die niet duidelijk meetbaar zijn. Vraag maar eens aan iemand of hij goed kan luisteren. Aardige kans dat men vrijwel meteen reageert met ‘natuurlijk!’ (hoe kun jij zo dom zijn!). De gemiddelde verkoper heeft ook een meer dan gemiddeld ontwikkeld ego. De kans is dus groot dat hij (of zij natuurlijk) de slechte resultaten aan de omstandigheden toeschrijft. Wij kennen allemaal wel de excuses:

  • onze producten lopen achter vergeleken bij de concurrent,
  • wij zijn veel te duur,
  • de markt is slap, er is op dit moment weinig vraag,
  • marketing bakt er niets van en geeft ons slechte leads,
  • wat wij opbouwen wordt door de binnendienst weer net zo hard afgebroken!

Kortom: het ligt aan van alles en nog wat, behalve aan de verkoper zelf. Als je dan in zo’n situatie tegen je verkopers zegt:

‘Wij hebben een verkooptraining voor jullie georganiseerd’ dan horen de verkopers: ‘Jullie zijn een stelletje koekenbakkers. Jullie zijn niet goed genoeg!’

Dus schieten verkopers in de verdediging en ontstaat er grote weerstand tegen een verkooptraining. Het beste moment voor een verkooptraining is uiteraard wanneer de zaken goed gaan. Dan kun je het zelfs verkopen als een beloning voor de uitstekende resultaten!

De verkooptraining aan je medewerkers verkopen

Uiteraard moet je ooit een keer beginnen met trainen. Ook als je er nooit wat aan hebt gedaan en de zaken slecht lopen. Alleen moet je het dan wel aan je verkopers verkopen. Gebruik de maandelijkse verkoopvergadering om samen te inventariseren tegen welke knelpunten verkopers aanlopen. Noteer alle problemen en vraag vervolgens wat een goede oplossing is volgens de verkopers. Bekijk samen wat de negatieve consequenties kunnen zijn als je de problemen laat voor wat ze zijn.

Uiteraard kunnen er dan meer oplossingen op tafel komen dan alleen een verkooptraining. Maar stel nu eens dat de verkopers zeggen:

‘Wij vinden het lastig om onze prijzen aan onze klanten te verkopen?’

Dan kan de salesmanager deze vraag inkoppen met:

‘Wat denk je, als wij eens een training organiseren met dit ene specifieke punt, zou dat dan helpen?’

Nu is de kans veel groter dat ze zelf tot de conclusie komen dat een verkooptraining een goed idee is. Kortom: ook als sales manager moet je ideeën aan je eigen team verkopen. En vooral niet als een voldongen feit over hun hoofden uitstorten!

PS. Ik heb met de vraagstelling voor de sales manager in grote lijnen de ideeën van het SPIN-verkoopmodel gevolgd. Op de website van SalesQuest lees je er meer over.

Wil je meer weten over maatwerk verkooptrainingen voor jullie bedrijf? Programma’s die wel werken? Vraag dan vrijblijvend informatie aan…

Wil je meer weten over verkooptrainingen voor jullie bedrijf?  Vraag dan vrijblijvend informatie aan…

Geef een reactie