Gaan leuke verkooptrainingen en betere verkoopresultaten hand in hand?

Heb jij jezelf wel eens afgevraagd of ‘leuke’ verkooptrainingen betere resultaten geven dan traditionele verkooptrainingen die vooral gericht zijn op het verbeteren van verkoopvaardigheden?

Aardige kans dat de meeste mensen zeggen: “Nou dat is nogal wiedes. Uiteraard bereik je meer met een leuke training!”

Het is een voor de hand liggende en populaire gedachte dat trainen vooral leuk moet zijn. Dus zijn er trainers en opdrachtgevers die vooral insteken op het leukheidsgehalte van een verkooptraining. Ze denken kennelijk dat het effectiever is om spelletjes te spelen. De vraag is: berust het idee dat leuk beter is op feiten of is het een fantasie van spelletjesfanaten?

Geef me een leuke en motiverende verkooptraining!

Ik heb het meerdere malen meegemaakt dat een sales manager me vroeg om vooral een leuke en motiverende verkooptraining te geven. Ik herinner me nog het hoofd verkoop die vroeg om een verkooptraining voor zijn telefoonteam. Hij vertelde me dat ze een eigen verkooptraining voor hun medewerkers hadden en dat die opleiding prima voldeed. Toen hij me dat vertelde ging het door mee heen:

“Waarom zit ik hier dan?”

Zonder dat ik deze vraag op tafel hoefde te gooien, kwam het antwoord: hij wilde een verkooptraining bovenop hun eigen training. Het moest vooral heel erg leuk en motiverend zijn! Ik stelde vragen over hoe hij over de inhoud dacht. Het kwam er op neer dat ik dat zelf maar moest bedenken. Als het maar leuk was. Ik vroeg ook nog:

“Kan ik inzage krijgen in de huidige trainingsaanpak?”

Nee, dat kon ik niet. Kennelijk was het een groot geheim. Op dat moment slaakte ik een diepe zucht. Ik probeerde het nog een keer:

“Het is toch wel handig als wat uw mensen leren in lijn is met wat ze eerder bij u in de verkooptraining hebben opgestoken. Als ze dingen horen die niet sporen met uw aanpak kan dat verwarring opleveren en daar bent u niet mee gebaat.”

Weer kwam er een verhaal over het leukheidsgehalte van de training. Nadat hij klaar was met zijn betoog, stelde ik voor dat hij met zijn team beter een dagje naar de Efteling kon gaan. Ik betoogde dat het ontzettend leuk is en dat ze het daarover nog lang zouden hebben. Ik voegde er aan toe:

“Het is ook nog eens een stuk goedkoper dan een dag trainen!”

Entertrainen of gewoon trainen?

Uiteraard heb ik ook wel eens gedacht hoe ik mijn verkooptrainingen kon opleuken. Ooit kocht ik een boekje met ‘ijsbrekers’. Dat leek me wel wat. Maar toen ik eenmaal begon te lezen, was ik verbijsterd. Het boek bestond voornamelijk uit allerhande kinderlijke spelletjes. Entertrainers vinden dit geweldig. Een deel van de Nederlandse managers koesteren dezelfde verlangens. Dus spelen ze woordspelletjes met elkaar. Ik heb het meegemaakt zo’n entertrainer een stuk of 40 salesmanagers het volgende spelletje liet spelen:

“Jij zegt een woord, iemand anders zegt een tweede woord en dan moet de derde er een zin van maken!”

Wat een lol! Dat ging zo een tijdje door. Het evolueerde zelfs in:

“Ik zeg een zin, jij zegt een tweede zin en iemand anders moet er een verhaal van maken!”

Op een gegeven moment moesten wij allemaal gaan staan en naar elkaars benen kijken. Toen ben ik er stilletjes tussenuit geglipt. Waar mensen zich allemaal niet toe laten verleiden?!

Van een groepje verkopers hoorde ik ooit dat ze in een training een kwartier lang naar een cactus hadden moeten staren. Het management van dit bedrijf vond deze retraite sessies geweldig. De medewerkers hadden daarover toch wel wat andere gedachten.

Zulk mal gedoe heeft helemaal niets met trainen te maken: Mensen leren met deze zotte spelletjes echt niet hoe ze meer uit hun verkoopgesprekken kunnen halen of een afspraak via de telefoon te maken.

De verkeerde voorbeelden gebruiken

Maar ook als je ‘dichter bij huis blijft’ kan het nog flink misgaan. Ik gaf ooit een verkooptraining geïnspireerd op de bekende SPIN-methodiek. Uit ervaring weet ik dat verkopers moeite hebben om zich deze vraagtechnieken eigen te maken. Neil Rackham, de vader van deze methode, geeft zelf aan dat het wel enkele maanden en flink wat oefening vergt voordat men het in de vingers heeft.

Ik was bijzonder verheugd om te horen dat de verkopers, onder leiding van hun managers, in hun eigen tijd hadden geoefend met deze methodiek. Mijn mond viel echter open van verbijstering toen ik hoorde dat ze een onderwerp hadden gekozen dat totaal niets met hun werk had te maken. In de opvolgende verkooptraining bleek dat ze er niks van hadden geleerd. Je laat iemand die beter wil worden met tennis toch ook niet oefenen met een ping pong balletje?

Leuke verkooptrainingen of écht iets leren

Een verkooptraining is in eerste instantie ook niet bedoeld om motiverend te zijn. Wanneer een manager daarom vraagt, zegt hij eigenlijk met zoveel woorden:

“Wij doen hier zelf iets niet goed”.

Het is aan het management om een sfeer te creëren waarin mensen zich prettig voelen en gemotiveerd aan de slag gaan. Uiteraard kan een verkooptraining wel voor extra motivatie zorgen als de deelnemers methoden leren die in de praktijk aanslaan en betere resultaten geven. Daar gaat, het lijkt me overbodig om te zeggen, een grote stimulans uit.

Uiteraard mag je ook van verkopers verwachten dat zij intrinsiek gemotiveerd zijn om hun werk te doen. Want verkopen is een belabberd vak voor ongemotiveerde medewerkers.

De behoefte aan ‘leuk’ is er zeker. Maar moet je daar als trainer aan toegeven? Eigenlijk is dat de verkeerde vraag. In een verkooptraining draait het om het verbeteren of aanleren van nieuwe verkoopvaardigheden. Kortom: het gaat om positieve leereffecten. Dit roept de vraag op: zijn de leereffecten van leuke trainingen beter dan de leereffecten van minder leuke trainingen?

Er zijn diverse onderzoeken naar gedaan. De uitkomsten waren nogal verschillend. Ze varieerden van een negatieve correlatie -0,8 tot een positieve correlatie +0,75 (Bron: Telling ain’t training – ASTD press).

Kortom: het gaat alle kanten op. Er is geen doorslaggevend bewijs dat ‘leuk’ beter scoort. Daarmee is de mythe dat trainingen vooral leuk moeten zijn toch wel een beetje ontkracht.

Wat werkt dan wel?

Je kunt wel iets anders over trainingen zeggen. Sterke studenten geven de voorkeur aan gestructureerde trainingen. Maar ze behalen betere resultaten als ze zelf de kans krijgen om de dingen te onderzoeken. Andersom prefereren zwakke studenten minder structuur. Maar zwakkere studenten zijn wel gebaat bij een heldere structuur.

‘Structuur’ of ‘exploreren’ zijn andere begrippen dan ‘leuk’. Sterker: niet leuk en confronterend kan uitstekende resultaten opleveren. Tijdens een training laat ik mensen wel eens bewust tegen een muur aan lopen. Als dan uiteindelijk het muntje valt en ze doorkrijgen dat hun gedrag niet effectief is, zie je met enige regelmaat wonderbaarlijke veranderingen.

Werkt poeslief en aardig?

Trainers kunnen in hun streven naar een prettige leerervaring ook optreden als de bekende zachte heelmeesters die stinkende wonden achterlaten. Je kent het wel: tijdens het evalueren moet je eerst een compliment geven, daarna volgt de opbouwende kritiek en vervolgens moet je dan weer afsluiten met een compliment. Men noemt dit ook wel sandwichen.

Trainers sparen er tere zieltjes mee. Helaas kleeft er een bezwaar aan deze methode. Men vermangeld het kritische deel van het verhaal tussen de complimenten. De opbouwende kritiek is het deel van de evaluatie met verbetertips. Ik bedoel hiermee niet dat je mensen onnodig hard moet aanpakken. Natuurlijk niet. Complimenten horen er zeker bij. Maar dan wel graag gemeend. Trainees zijn niet gek, ze hebben zo’n trucje snel door.

Gedragsverandering voelt ongemakkelijk

Een verkooptraining draait primair om het aanleren van nieuw en effectiever gedrag en vaardigheden. Dat voelt vaak ongemakkelijk, soms zelfs onaangenaam. Men spreekt in dit verband over ‘uit je comfortzone komen’.

Ik illustreer dit wel eens in een training door aan de deelnemers te vragen of ze hun armen over elkaar willen doen. Daar heeft uiteraard niemand moeite mee. Maar als ik dan vraag om de armen andersom over elkaar te doen – dus niet zoals ze gewend zijn – dan voelt dat heel raar.

Zelf heb ik hiermee geen enkele moeite omdat… ta, ta, ta: ik dit kunstje al vele malen heb geoefend. Het vergt doorzettingsvermogen en vooral niet afhaken wanneer iets ongemakkelijk aanvoelt.

Kortom: oefenen is niet altijd even leuk. Maar volhouden geeft vaak uitstekende resultaten. En dat is plotseling wel heel erg leuk en motiverend!

Tenslotte

Als je mij vraagt wat heb jij liever ‘een training waarin de sfeer uitstekend is? Waarin mensen lachen en samen veel lol hebben?’ dan kies ik ook voor leuk. Maar het is bepaald geen noodzaak. Soms is leren een pijnlijk proces. Een proces waar mensen af en toe doorheen moeten om zichzelf te verbeteren. Je kent vast wel het gezegde:

“No gain without pain”

Evenzo zeggen hoge beoordelingen van verkooptrainingen weinig over de trainingseffecten. Hoge beoordelingen zeggen over het algemeen slechts dat mensen het naar hun zin hebben gehad. Uiteraard vind ik hoge beoordelingen ook een stuk plezieriger dan lage beoordelingen. Maar dat is uiteindelijk niet wat telt. Het enige wat er toe doet is dat mensen hun taak beter kunnen uitvoeren omdat ze nieuwe of betere verkoopvaardigheden hebben geleerd.

Wil je meer weten over de verkooptrainingen voor jullie bedrijf?  Vraag dan vrijblijvend informatie aan…

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google photo

Je reageert onder je Google account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s