Zijn doelen de heilige graal van de verkoop?

Mijn managers hadden vroeger de mond vol van doelstellingen. Ze bleven tot vervelens toe op hameren. Soms leek het wel of mijn hele bestaan draaide om doelstellingen per week, per maand en per jaar. Het moest trouwens ook elk jaar een beetje meer. Maar ze vertelden er nooit bij hoe je het dan moest doen. Dat moesten wij zelf maar uitzoeken.

Ook de populaire literatuur staat er vol mee: je moet je op je doelstellingen richten. Een veel gebruikte beeldspraak is die van het geleide projectiel. Je kent vast die beelden genomen vanuit een vliegtuig of raket die op zijn doel afgaat en het vernietigt.

De beeldspraak lijkt aardig gevonden, maar mist wat mij betreft toch de kern van de zaak. Mensen zijn toch geen machines? De vraag is: helpt dat gedoe met doelen stellen nu echt? Een nuchter en praktisch antwoord.

Een tijdje geleden sprak ik met mijn collega Wim van der Mark over het nut van een ideaal klantenprofiel. In zo’n profiel beschrijf je hoe jouw ideale klant er uitziet (= doelgroep). Vervolgens ga je met dat profiel in de hand op zoek naar potentiële klanten die daaraan voldoen. Anderzijds houd je dit profiel in gedachten wanneer prospects je benaderen.

Op zich is het een goede gedachte. Het voorkomt dat je lukraak met iedereen contact zoekt en pas later tot de ontdekking komt dat het niets is. Het profiel zorgt er voor dat je doelgericht te werk gaat. Het nadeel is dat dergelijke profielen de neiging hebben toeval uit te sluiten. Dat is waar Wim me op attendeerde. Hij vroeg me op plagerige toon:

“Dus als ik het goed begrijp hadden wij die klanten [hij noemde een heel rijtje] niet moeten helpen?”

Hij had me te pakken! En dus stond ik eventjes met een mond vol tanden. Inderdaad geen van deze klanten voldeed aan mijn ideale klantenprofiel en toch hebben wij er prima zaken mee gedaan. Wij waren toevallig met elkaar in contact gekomen en het klikte. Daarvoor is een prachtige term bedacht: serendipiteit.

In zijn fantastische boek ‘Maak er wat van!’ beschrijft Joep Schrijvers soortgelijke zaken. Hij behandelt onder andere het begrip serendipiteit. Wat betekent het begrip serendipiteit? Er zijn drie kenmerken:

  1. Je neemt iets waar waarop je niet hebt gerekend.
  2. Je bent er verrast over.
  3. Je doet er iets mee.

Deze klanten waren typische gevalletjes van serendipiteit. Ik durf er in een aantal gevallen vergif op in te nemen dat ze ons toevallig hebben ontdekt. Voor ons was de verrassing niet minder groot. Wij hebben er samen ‘iets moois van gemaakt’.

Hoe zit het bij topverkopers en ondernemers?

Het vervelende van 100% doelgerichtheid is dat je teveel geconcentreerd bent op het doel wat je wenst te bereiken en daardoor allerlei kansen laat liggen. Het werkt tunnelvisie in de hand. Vergelijk het weer met het geleide projectiel. Dat gaat heel gericht op zijn doel af. Maar stel je nu eens voor dat er vlak in de buurt van het doel plotseling een veel aantrekkelijker doel opduikt? Dan negeert het projectiel het gewoon. Want dat behoorde niet tot de oorspronkelijke doelstelling. Ze zeggen ook wel eens ‘het eerste wat sneuvelt als wij ten strijde trekken is het strategische plan waarmee wij de oorlog ingaan’.

Naar het schijnt zijn topverkopers en topondernemers juist niet 100% doelgericht. Zij zijn slechts zo’n 60% doelgericht. Ze houden de bal nauwlettend in het oog, maar sluiten zich zeker niet af voor kansen die ze op hun pad vinden. Ze kijken om zich heen.

Pasgeleden ontmoette ik een CEO van een multinational. Die verklaarde ‘ik heb nooit aan carrièreplanning gedaan’. Ik kan er aan toevoegen: en desondanks (of is het dankzij?!) heeft hij toch de absolute top bereikt. Ga maar eens voor jezelf na welke rol het toeval in jouw leven speelt. Die is groter dan wij vaak denken.

Volgens Joep Schrijvers is het leven een soort van knutselwerkje. Het toeval speelt vaak een belangrijke rol. Het geldt ook voor lastige situaties. Hoe red jij jezelf? En hoe maak je het beste van je leven?

De belangrijkste les

Joep Schrijvers zegt daarover: ‘We pakken de draden bijeen. De belangrijkste les is: alert en voorbereid zijn. Wanneer jij jezelf steeds afvraagt wat je met nieuwe ideeën, ontmoetingen en mensen kunt, ga je kansen zien.’ Het echte leven lijkt net op verkopen. Of is het juist andersom?

Geef een reactie