Je krijgt wat je beloont

Provisie en belonen
Bevorderen beloningen de verkoopresultaten?

Verkopen en verkoopprovisie lijken bij elkaar te horen als vissen en water. Veel verkooporganisaties hanteren provisiesystemen. De basisgedachte erachter is dat mensen harder gaan werken wanneer je ze een wortel voor de neus hangt.

Geld motiveert. De verkoper ontvangt een beloning voor zijn resultaten. Maar is het alles goud wat blinkt of zijn er ook nadelen? 

Lees meer »

Wat maakt iemand tot een topverkoper?

Verkopers coachen
Effectief coachen

In vrijwel elk team zitten verkopers die minder presteren. Soms scoort zelfs een heel team onder de maat. De vraag is: ‘Waar ligt dat aan? En in het verlengde daarvan: ‘Wat kunnen wij er aan doen?’

Uiteraard bestaat er op deze vraag geen eensluidend antwoord. Maar gelukkig is het wel mogelijk er zinnige opmerkingen over te maken. Succesvolle verkopers moeten beschikken over:

Lees meer »

Prima alternatieven voor persoonlijke ontmoetingen

Veel verkopers sturen graag aan op een persoonlijk gesprek met hun klanten of prospects. Ze hebben het gevoel daarmee hun kansen te verhogen. In zo’n gesprek spelen alle zintuigen een rol: je kunt klanten horen, zien en ruiken.

Het persoonlijke gesprek geeft talloze verkopers een beter gevoel. Mede daarom sturen ze in koude acquisitiegesprekken zo snel mogelijk aan op een afspraak. Wanneer ik verkopers adviseer:

“Doe het een beetje rustig aan in je koude acquisitiegesprekken. Het is vaak nog niet nodig om meteen naar een afspraak te streven. Via de telefoon kun je ook heel wat bereiken.”

Dan krijg ik vrijwel altijd als tegenargument:

Lees meer »

Zorgen beloningen er voor dat verkopers beter gaan verkopen?

Bevorderen beloningen de verkoopresultaten?

Over het algemeen leeft het idee, vooral in de commercie, dat men met beloningen de prestaties van medewerkers bevordert.

Soms ziet men het zelfs als een noodzakelijke voorwaarde om verkopers aan te zetten tot werk. Want er heerst angst dat verkopers zonder financiële prikkels de kantjes er bij aflopen. Berusten deze gedachten op waarheid of fictie?

Lees meer »

Hoe zet je verkopers op het juiste spoor?

Beter verkopen
Beter verkopen met de juiste gereedschapskist

Het zal je niet verbazen als je hoort dat het verloop onder verkopers vrij hoog is. Veel verkopers beginnen enthousiast aan hun nieuwe baan. Aanvankelijk is alles rozengeur en maneschijn, maar als de resultaten tegenvallen is de lol er snel af.

Managers gaan mopperen en oefenen steeds meer druk uit, of sturen de verkoper in een laatste alles of niets poging naar een training in de hoop op beterschap. Wanneer de resultaten blijven tegenvallen is het vaak einde oefening.

Wat is de reden waarom zoveel verkopers niet kunnen verkopen? Betere vraag: wat kun je er aan doen?

Lees meer »

Praktische tips voor feedback geven

Feedback
Zo geef je effectieve feedback

Een van de belangrijkste taken van sales managers is hun verkopers helpen beter te presteren. Ze doen dit onder andere door ze te coachen en samen te werken aan effectiever gedrag. Daarbij is het geven van nuttige feedback van essentieel belang.

Feedback geven is echter nog niet zo gemakkelijk. Je vindt in dit artikel enkele praktische spelregels voor het geven van feedback.

Lees meer »

Tijd vrijmaken voor coaching?

Een quizvraag voor sales managers: als je tijdschema weinig ruimte openlaat voor één-op-één coaching op wie moet je dan je inspanningen richten:

  • de topverkopers,
  • de gemiddelde verkopers of…,
  • de slechtst presterende verkopers?

Veel managers geloven dat extra aandacht besteden aan de slechte presteerders de beste kansen biedt de omzet snel te verhogen.

Dat bleek al in 2008 uit een onderzoek van Sales Performance International (SPI). 70% van de beschikbare tijd werd besteed aan de slechtste verkopers. Toch zou je wel eens veel meer succes kunnen hebben bij de middengroep.

Lees meer »