Zijn doelen de heilige graal van de verkoop?

Mijn managers hadden vroeger de mond vol van doelstellingen. Ze bleven tot vervelens toe op hameren. Soms leek het wel of mijn hele bestaan draaide om doelstellingen per week, per maand en per jaar. Het moest trouwens ook elk jaar een beetje meer. Maar ze vertelden er nooit bij hoe je het dan moest doen. Dat moesten wij zelf maar uitzoeken.

Ook de populaire literatuur staat er vol mee: je moet je op je doelstellingen richten. Een veel gebruikte beeldspraak is die van het geleide projectiel. Je kent vast die beelden genomen vanuit een vliegtuig of raket die op zijn doel afgaat en het vernietigt.

De beeldspraak lijkt aardig gevonden, maar mist wat mij betreft toch de kern van de zaak. Mensen zijn toch geen machines? De vraag is: helpt dat gedoe met doelen stellen nu echt? Een nuchter en praktisch antwoord.

Lees meer »

De 10 grootste beloningsblunders

Verkopers belonen lijkt een eenvoudige zaak. Houd ze een wortel voor en ze gaan harder lopen en dus meer verkopen. Helaas is dat een te simplistische voorstelling zaken. Belonen en motiveren is een wetenschap op zich.

Gelukkig hoef je geen wetenschapper te zijn om er achter te komen wat werkt en wat niet. Je vindt in deze blogs 10 manieren waarmee je de mist kunt ingaan.

Lees meer »

Twijfel is zo gek nog niet

shallow focus photography of man wearing red polo shirt
Photo by Nathan Cowley on Pexels.com

Is zelfvertrouwen een noodzakelijke voorwaarde voor succes? En stel nu eens dat dit waar is, is twijfel dan een van de grootste vijanden van succes? Als beide antwoorden positief zijn, mogen wij vervolgens concluderen dat succesvolle mensen minder twijfels hebben dan anderen? Zijn het zelfverzekerde goden die zich door niets en niemand tegen laten houden?

Je hoort wel eens dat twijfels een verlammende uitwerking hebben en het potentieel van mensen beperken. Erger: wanneer je twijfelt zou dat een teken zijn van zelfbeperkende overtuigingen. Is dit nu ├ęcht zo? Of is het een broodje aap verhaal?

Lees meer »

Belonen met klinkende munt of cadeaus?

Geld of cadeaus?

Heb jij jezelf wel eens afgevraagd wat verkopers meer motiveert: harde euro’s of fraaie cadeaus? Tom Gravalos van Goodyear kwam tot een opmerkelijke conclusie. Vraag aan verkopers door welke type beloning ze het meest worden gemotiveerd en de meerderheid zal antwoorden: geld!

Het zal je niet verbazen, want het verkoopvak lijkt met name aantrekkelijk voor mensen die graag veel geld willen verdienen. De vraag is natuurlijk of deze claim overeenkomt met de werkelijkheid. Wellicht liggen de zaken toch iets subtieler.

Lees meer »

Een recept voor effectieve coaching in de sales

Een kerntaak voor sales managers is verkopers coachen. Coaching is bijvoorbeeld een prima instrument om hetgeen verkopers in een verkooptraining hebben geleerd verder te verankeren en te ontwikkelen.

Zonder aanvullende opvolging vervliegt deze kennis snel. Vaak is dit de ontbrekende schakel tussen de training en het geleerde werkelijk in de praktijk toepassen. Interessante vragen zijn: wat is coaching precies en hoe werkt het?

Lees meer »

Je krijgt wat je beloont

Provisie en belonen
Bevorderen beloningen de verkoopresultaten?

Verkopen en verkoopprovisie lijken bij elkaar te horen als vissen en water. Veel verkooporganisaties hanteren provisiesystemen. De basisgedachte erachter is dat mensen harder gaan werken wanneer je ze een wortel voor de neus hangt.

Geld motiveert. De verkoper ontvangt een beloning voor zijn resultaten. Maar is het alles goud wat blinkt of zijn er ook nadelen? 

Lees meer »