Twijfel is zo gek nog niet

Michel HoetmerEen reactie plaatsen
shallow focus photography of man wearing red polo shirt
Photo by Nathan Cowley on Pexels.com

Is zelfvertrouwen een noodzakelijke voorwaarde voor succes? En stel nu eens dat dit waar is, is twijfel dan een van de grootste vijanden van succes? Als beide antwoorden positief zijn, mogen wij vervolgens concluderen dat succesvolle mensen minder twijfels hebben dan anderen? Zijn het zelfverzekerde goden die zich door niets en niemand tegen laten houden?

Je hoort wel eens dat twijfels een verlammende uitwerking hebben en het potentieel van mensen beperken. Erger: wanneer je twijfelt zou dat een teken zijn van zelfbeperkende overtuigingen. Is dit nu écht zo? Of is het een broodje aap verhaal?

Lees meer »

Belonen met klinkende munt of cadeaus?

Michel HoetmerEen reactie plaatsen
Geld of cadeaus?

Heb jij jezelf wel eens afgevraagd wat verkopers meer motiveert: harde euro’s of fraaie cadeaus? Tom Gravalos van Goodyear kwam tot een opmerkelijke conclusie. Vraag aan verkopers door welke type beloning ze het meest worden gemotiveerd en de meerderheid zal antwoorden: geld!

Het zal je niet verbazen, want het verkoopvak lijkt met name aantrekkelijk voor mensen die graag veel geld willen verdienen. De vraag is natuurlijk of deze claim overeenkomt met de werkelijkheid. Wellicht liggen de zaken toch iets subtieler.

Lees meer »

Een recept voor effectieve coaching in de sales

Michel HoetmerEen reactie plaatsen

Een kerntaak voor sales managers is verkopers coachen. Coaching is bijvoorbeeld een prima instrument om hetgeen verkopers in een verkooptraining hebben geleerd verder te verankeren en te ontwikkelen.

Zonder aanvullende opvolging vervliegt deze kennis snel. Vaak is dit de ontbrekende schakel tussen de training en het geleerde werkelijk in de praktijk toepassen. Interessante vragen zijn: wat is coaching precies en hoe werkt het?

Lees meer »

Je krijgt wat je beloont

Michel HoetmerEen reactie plaatsen
Provisie en belonen
Bevorderen beloningen de verkoopresultaten?

Verkopen en verkoopprovisie lijken bij elkaar te horen als vissen en water. Veel verkooporganisaties hanteren provisiesystemen. De basisgedachte erachter is dat mensen harder gaan werken wanneer je ze een wortel voor de neus hangt.

Geld motiveert. De verkoper ontvangt een beloning voor zijn resultaten. Maar is het alles goud wat blinkt of zijn er ook nadelen? 

Lees meer »

Wat maakt iemand tot een topverkoper?

Michel HoetmerEen reactie plaatsen
Verkopers coachen
Effectief coachen

In vrijwel elk team zitten verkopers die minder presteren. Soms scoort zelfs een heel team onder de maat. De vraag is: ‘Waar ligt dat aan? En in het verlengde daarvan: ‘Wat kunnen wij er aan doen?’

Uiteraard bestaat er op deze vraag geen eensluidend antwoord. Maar gelukkig is het wel mogelijk er zinnige opmerkingen over te maken. Succesvolle verkopers moeten beschikken over:

Lees meer »

Prima alternatieven voor persoonlijke ontmoetingen

Michel HoetmerEen reactie plaatsen

Veel verkopers sturen graag aan op een persoonlijk gesprek met hun klanten of prospects. Ze hebben het gevoel daarmee hun kansen te verhogen. In zo’n gesprek spelen alle zintuigen een rol: je kunt klanten horen, zien en ruiken.

Het persoonlijke gesprek geeft talloze verkopers een beter gevoel. Mede daarom sturen ze in koude acquisitiegesprekken zo snel mogelijk aan op een afspraak. Wanneer ik verkopers adviseer:

“Doe het een beetje rustig aan in je koude acquisitiegesprekken. Het is vaak nog niet nodig om meteen naar een afspraak te streven. Via de telefoon kun je ook heel wat bereiken.”

Dan krijg ik vrijwel altijd als tegenargument:

Lees meer »