Tenzij bedrijven bepaalde acties van te voren op beperkte schaal testen, weten ze van tevoren zelden of nooit hoe mensen op een marketing- of verkoopactie reageren.
Productintroducties zijn een bloedig strijdtoneel met onnoemelijk veel slachtoffers.
Koude acquisitie is vaak een loterij met veel ‘niet’en. Desondanks zijn er ook talloze winnaars. Hoe pakken die het aan?
Lees meer »
Managen lijkt zo eenvoudig, maar dat is het natuurlijk niet. Het is puur mensenwerk en daarbij gaat soms wel eens iets verkeerd.
Gelukkig zijn er enkele praktische vuistregels die hun nut in de praktijk hebben bewezen.
Zondigen tegen deze vuistregels is bijzonder gemakkelijk en vaak ook begrijpelijk, want managers hebben zoveel aan hun hoofd. Helaas komen deze zonden managers soms duur te staan omdat ze een deuk in het onderlinge vertrouwen kunnen geven. Is dat eenmaal een feit? Dan is de manager niet zelden een roepende in de woestijn.
Hieronder vind je enkele van deze gouden regels voor managers die mee helpen een geweldig team te creëren en te houden.
Lees meer »
Buiten de bekende kaders denken heeft op sommige plaatsen een haast mythische status gekregen. Maar is dat wel terecht? Zo maar een idee: misschien valt er ook veel te zeggen voor ‘inside the box denken’?
De Schotse auteur, schaakgrootmeester en toptrainer Jacob Aagaard schrijft over ‘out of the box denken’ het volgende (ik vertaal niet om de juiste toon te behouden):
“Thinking ouside the box has become one of those trite phrases that once seemed edgy and cool, but now sounds as hollow as any other cliché. To me it was always ghastly, because of what is implied. It reminds me of another phrase that I love to hate, pull yourself together, the illusion that simply by an act of will, you can change your brain patterns in such a way that you will behave entirely differently.”
(Inleiding van zijn boek ‘Thinking inside the box’ pagina 7)
Aagaard gaat vervolgens verder met te zeggen dat originaliteit en mentale focus zeker belangrijk zijn, maar dat de degenen die dit roepen over het algemeen zelden dergelijke begrippen zelf cultiveren.
Tijdens mijn trainingen hoor ik nog wel eens “ach meneer dat weten wij nu wel hoor, u vertelt me niks nieuws!” Bijna evenzovele keren zou ik er aan toe kunnen voegen:
Lees meer »
Verkopers zijn praktijkmensen. Ze hebben een hekel aan vergaderen. Toch is het belangrijk om elkaar te ontmoeten en bij te praten over de laatste ontwikkelingen.
Maar verkopers zijn bepaald geen vergadertijgers. Hoe zorg je er voor dat ze de vergaderingen met plezier bezoeken en er ook nog wat van opsteken?
Lees meer »
De effecten van verkooptrainingen vallen soms behoorlijk tegen. Gelukkig is daar veel aan te verbeteren. Met name meer aandacht voor het voortraject en de follow-up kan wonderen verrichten.
Hoe haal je met een beetje extra inspanning direct meer rendement uit een verkooptraining?
Lees meer »
Kritieke prestatie-indicatoren oftwel key performance indicators, kortweg KPI’s zijn belangrijk. Toch gaan veel organisaties niet verder dan het berekenen van de omzetten en winst.
Dat is weliswaar een belangrijk gegeven voor het vaststellen van de targets, maar heb je hiermee voldoende informatie om de effectiviteit van jullie verkoopapparaat te meten?
Lees meer »
Heb jij jezelf wel eens afgevraagd of ‘leuke’ verkooptrainingen betere resultaten geven dan traditionele verkooptrainingen die vooral gericht zijn op het verbeteren van verkoopvaardigheden?
Aardige kans dat de meeste mensen zeggen: “Nou dat is nogal wiedes. Uiteraard bereik je meer met een leuke training!”
Het is een voor de hand liggende en populaire gedachte dat trainen vooral leuk moet zijn. Dus zijn er trainers en opdrachtgevers die vooral insteken op het leukheidsgehalte van een verkooptraining. Ze denken kennelijk dat het effectiever is om spelletjes te spelen. De vraag is: berust het idee dat leuk beter is op feiten of is het een fantasie van spelletjesfanaten?
Lees meer »
Het is al weer jaren geleden, maar toch kan ik het me herinneren als de dag van gisteren. In de organisatie waarvoor ik als verzekeringsconsulent werkte, deed men weinig aan verkooptraining of -coaching. Dat is merkwaardig voor een landelijk bekende verzekeraar met meer dan 400 adviseurs in de buitendienst.
De verkoopvergaderingen waren dodelijk saaie bijeenkomsten. Onze manager had altijd het hoogste woord. Hij praatte ons bij over allerlei ontwikkelingen binnen ons bedrijf. De hoofdmoot bestond uit het doornemen van onze verkoopresultaten en zijn (de)motiverende tirades. Wij moesten ons focussen en harder ons best doen! Wat hij nooit deed was:
Deze drie punten hadden kennelijk geen prioriteit. Uiteraard ging onze manager ook nooit mee op klantbezoek. Daarvoor had hij het veel te druk met zijn spreadsheets en vergaderingen op het hoofdkantoor.
Dat hij nooit mee ging op klantenbezoek vonden wij wel zo plezierig, want je voelt wel aan de relatie met onze manager niet geweldig was. Er was maar een ding dat hij tot vervelens toe herhaalde: wij moesten, meer, veel meer produceren! In plaats van meer werd het allemaal geleidelijk minder. Dat was hem uiteraard niet ontgaan. Dus kwam er een konijn uit de hoge hoed:
‘Jongens ik heb een verkooptraining voor jullie geregeld!’
Op de volgende vergadering zouden wij wel eens leren hoe je moet verkopen. De grote dag was aangebroken. Daar zaten wij met z’n tienen in een zaaltje. Aan de kop van onze u-vorm zat onze manager. Naast hem stond de een of andere figuur. Dat bleek de trainer te zijn. Onze manager hield een van zijn gebruikelijke donderspeeches. Daarna gaf hij het woord aan de trainer. En toen…?Lees meer »
Een sales manager ging regelmatig met zijn verkopers op stap om ze te coachen. Na afloop nam hij het hele gesprek (van voorbereiding, opening, behoefteonderzoek, presentatie oplossing tot afsluiten) met de verkoper door. Bij de minder succesvolle verkopers had hij heel wat op- en aanmerkingen. Ondanks zijn inspanningen was de vooruitgang minimaal. Wat ging er fout?
Veel managers staan onder druk en dus willen ze zo snel mogelijk allerlei zaken tegelijk aanpakken. Helaas is dit contraproductief voor het leerproces. Het aanleren van vaardigheden is een lastige zaak. Mensen kunnen zich slechts op enkele dingen tegelijk concentreren. Vergelijk iemand iets leren met het vullen van een glas. Eerst moet je het glas netjes rechtop zetten, anders kan je er geen water ingieten.
Zodra het glas rechtop staat kan de coach beginnen het glas te vullen. Wanneer hij teveel water in het glas schenkt, loopt het water over de rand. Zo gaat het ook met de hoofd van de leerling. Overbodig om te zeggen dat het water wat naast het glas wordt geschonken verspilling is. Dat is precies wat er in de coachingsessies van deze manager gebeurde. Het was veel te veel informatie voor zijn pupillen. Die wisten vervolgens niet meer waar ze zich op moesten concentreren.
Lees meer »
Een van de redenen waarom een verkooptraining niet altijd oplevert wat men er van verwacht is een gebrek aan motivatie van de deelnemende verkopers. Ze vinden een training niet nodig. Bij menigeen leeft de gedachte dat trainingen toch niets opleveren.
Een veel gehoorde kreet is ‘verkopers worden geboren en niet gemaakt’. Ze zeggen ‘Waarom zou ik trainen? Wij hebben wel iets beters te doen!’
Uiteraard verschilt de motivatie van verkopers enorm. Met name junior verkopers laten zich graag trainen. Er zijn gelukkig ook ervaren verkopers die een training bezoeken met het idee ‘Ik kan er altijd iets van opsteken!’ Toch worden trainers regelmatig geconfronteerd met verkopers die weinig tot geen zin in een training hebben en soms zelfs de boel sabotteren. Wat zijn daarvan de oorzaken?Lees meer »
