Je vindt ze in elke verkooporganisatie: gemakzuchtige verkopers. Het zijn niet alleen de matige verkopers die er last van hebben, ook de besten kiezen af en toe de weg van de minste weerstand. Gezapigheid is de doodsteek voor goede verkoopprestaties.
De vraag is: hoe herken je de gemakzuchtige verkoper en wat doe je er aan?
Lees meer »
In vrijwel elk team zitten verkopers die minder presteren. Soms scoort zelfs een heel team onder de maat. De vraag is: ‘Waar ligt dat aan? En in het verlengde daarvan: ‘Wat kunnen wij er aan doen?’
Uiteraard bestaat er op deze vraag geen eensluidend antwoord. Maar gelukkig is het wel mogelijk er zinnige opmerkingen over te maken. Succesvolle verkopers moeten beschikken over:
Lees meer »
Veel verkopers sturen graag aan op een persoonlijk gesprek met hun klanten of prospects. Ze hebben het gevoel daarmee hun kansen te verhogen. In zo’n gesprek spelen alle zintuigen een rol: je kunt klanten horen, zien en ruiken.
Het persoonlijke gesprek geeft talloze verkopers een beter gevoel. Mede daarom sturen ze in koude acquisitiegesprekken zo snel mogelijk aan op een afspraak. Wanneer ik verkopers adviseer:
“Doe het een beetje rustig aan in je koude acquisitiegesprekken. Het is vaak nog niet nodig om meteen naar een afspraak te streven. Via de telefoon kun je ook heel wat bereiken.”
Dan krijg ik vrijwel altijd als tegenargument:
Lees meer »
Tijdens coachings- of voortgangsgesprekken met verkopers stellen veel managers hun verkopers de vraag:
“Wat moeten wij nog doen om deze verkoop af te sluiten?”
Volgens Bill Stinnett, directeur van Sales Excellence uit Boston (VS) is dat de verkeerde vraag. Wat is daarvan de reden? En welke vragen zouden managers dan wel moeten stellen?
Lees meer »
Over het algemeen leeft het idee, vooral in de commercie, dat men met beloningen de prestaties van medewerkers bevordert.
Soms ziet men het zelfs als een noodzakelijke voorwaarde om verkopers aan te zetten tot werk. Want er heerst angst dat verkopers zonder financiële prikkels de kantjes er bij aflopen. Berusten deze gedachten op waarheid of fictie?
Lees meer »
Het zal je niet verbazen als je hoort dat het verloop onder verkopers vrij hoog is. Veel verkopers beginnen enthousiast aan hun nieuwe baan. Aanvankelijk is alles rozengeur en maneschijn, maar als de resultaten tegenvallen is de lol er snel af.
Managers gaan mopperen en oefenen steeds meer druk uit, of sturen de verkoper in een laatste alles of niets poging naar een training in de hoop op beterschap. Wanneer de resultaten blijven tegenvallen is het vaak einde oefening.
Wat is de reden waarom zoveel verkopers niet kunnen verkopen? Betere vraag: wat kun je er aan doen?
Lees meer »
Een van de belangrijkste taken van sales managers is hun verkopers helpen beter te presteren. Ze doen dit onder andere door ze te coachen en samen te werken aan effectiever gedrag. Daarbij is het geven van nuttige feedback van essentieel belang.
Feedback geven is echter nog niet zo gemakkelijk. Je vindt in dit artikel enkele praktische spelregels voor het geven van feedback.
Lees meer »
Een quizvraag voor sales managers: als je tijdschema weinig ruimte openlaat voor één-op-één coaching op wie moet je dan je inspanningen richten:
Veel managers geloven dat extra aandacht besteden aan de slechte presteerders de beste kansen biedt de omzet snel te verhogen.
Dat bleek al in 2008 uit een onderzoek van Sales Performance International (SPI). 70% van de beschikbare tijd werd besteed aan de slechtste verkopers. Toch zou je wel eens veel meer succes kunnen hebben bij de middengroep.
Lees meer »
Sommige verkopers lijken net ‘productcatalogi op pootjes’. Ze praten graag over de kenmerken en voordelen van hun producten. Helaas leidt dat vaak niet tot orders.
Waarom is dit zo’n hardnekkig euvel van het verkopersgilde? Wat gaat er fout? En ong beter: hoe zorg je voor effectiever gedrag?
Lees meer »
Het is een gegeven voor elke sales manager: je moet verkopers regelmatig beoordelen. En soms betekent dit dat je “slechtnieuwsgesprekken” moet voeren. De vraag is: hoe je dit op een consequente manier aanpakt.
