Je krijgt wat je beloont

Provisie en belonen
Bevorderen beloningen de verkoopresultaten?

Verkopen en verkoopprovisie lijken bij elkaar te horen als vissen en water. Veel verkooporganisaties hanteren provisiesystemen. De basisgedachte erachter is dat mensen harder gaan werken wanneer je ze een wortel voor de neus hangt.

Geld motiveert. De verkoper ontvangt een beloning voor zijn resultaten. Maar is het alles goud wat blinkt of zijn er ook nadelen? 

Lees meer »

Zorgen beloningen er voor dat verkopers beter gaan verkopen?

Bevorderen beloningen de verkoopresultaten?

Over het algemeen leeft het idee, vooral in de commercie, dat men met beloningen de prestaties van medewerkers bevordert.

Soms ziet men het zelfs als een noodzakelijke voorwaarde om verkopers aan te zetten tot werk. Want er heerst angst dat verkopers zonder financiële prikkels de kantjes er bij aflopen. Berusten deze gedachten op waarheid of fictie?

Lees meer »

Wat is de invloed van beloningen op de verkoopresultaten?

financiele-beloningOver het algemeen leeft het idee, vooral in de commercie, dat het uitdelen van beloningen de prestaties van medewerkers bevorderen. Soms ziet men het zelfs als een noodzakelijke voorwaarde om verkopers aan te zetten tot actie. Want er heerst angst dat verkopers zonder financiële prikkels de kantjes er bij aflopen. Berust deze gedachten op waarheid of fictie?

Gedragswetenschappers hebben zich grondig verdiept in het fenomeen ‘motivatie’. In de zakenwereld veronderstelt men dat de regel: ‘Als je wilt dat mensen beter presteren, moet je ze hoger belonen’ algemeen geldt.

Talloze experimenten hebben echter het tegenovergestelde aangetoond. Als je mensen beloningen geeft, gaan ze weliswaar harder werken, maar presteren ze op het intellectuele vlak slechter. In de experimenten moesten proefpersonen bepaalde problemen oplossen. De proefpersonen werden verdeeld in verschillende groepen:

  1. groepen zonder beloning,
  2. met een matige beloning en
  3. met een hoge beloning.

Steevast presteerden de proefpersonen met een hoge beloning minder dan personen die matig of niet werden beloond voor hun inspanningen!

Lees meer »