Zorgen beloningen er voor dat verkopers beter gaan verkopen?

Bevorderen beloningen de verkoopresultaten?

Over het algemeen leeft het idee, vooral in de commercie, dat men met beloningen de prestaties van medewerkers bevordert.

Soms ziet men het zelfs als een noodzakelijke voorwaarde om verkopers aan te zetten tot werk. Want er heerst angst dat verkopers zonder financiële prikkels de kantjes er bij aflopen. Berusten deze gedachten op waarheid of fictie?

Lees meer »

Verkopers motiveren met een verkooptraining?

motivatieEen veel voorkomend misverstand is dat je met een verkooptraining verkopers zou motiveren. Motiveren van mensen is in de eerste plaats een taak van het management en niet van een verkooptrainer. Het management dient de juiste omstandigheden te creëren.

Uiteraard ligt hier ook een belangrijke verantwoordelijkheid bij de verkoper zelf. Komt hij alleen in actie als men hem daarvoor beloont of is hij intrinsiek gemotiveerd? Met andere woorden: komt de motivatie bij hem zelf vandaan? Overigens kan een toegenomen motivatie wel een effect zijn van een verkooptraining. Wanneer een verkoper nieuwe vaardigheden leert en deze succesvol in de praktijk toepast gaat daar uiteraard een positief effect van uit.

Een verkooptraining hoort vooral gericht te zijn op het verbeteren van verkoopvaardigheden en kennis over de markt. Daarmee zijn wij bij de volgende vraag aanbeland:Lees meer »

Wat gaan we belonen: resultaten of gewenst gedrag?

gedragsverandering

Hans keek met een brede grijns naar zijn maandafrekening. Dat had hij toch maar mooi voor elkaar. Het was juli en hij had nu al zijn quotum voor het hele jaar binnen. 

Daar had hij eigenlijk verrassend weinig voor hoeven doen. Op een goede dag had een vriend hem getipt om eens contact op te nemen met zijn broer. Die broer zat in zaken en wellicht konden ze iets voor elkaar betekenen.

Dat ‘iets’ bleek heel wat te zijn. Eigenlijk was de zaak al met één gesprek beklonken. Hans kon bovendien zijn geluk niet op toen de zakenbroer hem ook nog introduceerde bij zijn zakenrelaties. Hans was met zijn neus in de boter gevallen.

Lees meer »