Hoe zet je verkopers op het juiste spoor?

Beter verkopen
Beter verkopen met de juiste gereedschapskist

Het zal je niet verbazen als je hoort dat het verloop onder verkopers vrij hoog is. Veel verkopers beginnen enthousiast aan hun nieuwe baan. Aanvankelijk is alles rozengeur en maneschijn, maar als de resultaten tegenvallen is de lol er snel af.

Managers gaan mopperen en oefenen steeds meer druk uit, of sturen de verkoper in een laatste alles of niets poging naar een training in de hoop op beterschap. Wanneer de resultaten blijven tegenvallen is het vaak einde oefening.

Wat is de reden waarom zoveel verkopers niet kunnen verkopen? Betere vraag: wat kun je er aan doen?

Lees meer »

Kaizen, met kleine stapjes grote vooruitgang boeken

verbetertips.jpgEven een vraagje: wat is er terechtgekomen van de laatste keer dat je jezelf iets hebt voorgenomen? Als je bent zoals veel andere mensen, dan is het antwoord waarschijnlijk: weinig.

Hoe komt dat? De kans is groot dat je de methode ‘met grote sprongen, snel resultaat boeken’ hanteerde. Ons hoofd komt in verzet tegen deze grote veranderingen. In de praktijk blijkt het niet goed te werken. Wat dan wel?

Klein beginnen

Een grote sprong voorwaarts maken, vergt veel inspanning. De lol is er gauw af. Ik herinner me nog toen ik jaren geleden begon met hardlopen. Ik deed mijn best om in één keer een flinke afstand af te leggen. Volledig buiten adem plofte ik na een half uur strompelen neer in mijn luie stoel. De volgende dag kon ik nauwelijks lopen van de spierpijn.

Het heeft destijds een jaar geduurd voordat ik een nieuwe poging waagde. Die keer begon ik met een minuutje hardlopen en vervolgens een paar minuten wandelen. Dat was een stuk aangenamer. En het werkte.

Na enkele weken was ik in staat om 10 minuten achter elkaar te rennen en twee jaar later finishte ik in mijn eerste marathon. Zonder dat ik het wist, werkte ik via de bekende ‘Kaizen-methode’. Wat is dat?Lees meer »

Meer verkopen aan de hand van slimme sales tools

sales toolOp het eerste gezicht lijkt het een open deur wanneer ik beweer: “als wij gaan trainen moeten wij natuurlijk wel weten wat wij precies gaan trainen”. Iedereen zal beamen “dat is nogal wiedes, wat dacht je anders?” Inderdaad het is volstrekt logisch. En toch…? Veel organisaties hebben geen duidelijk omschreven verkoopproces.

Een verkoopproces geeft het kader aan waarin verkopers werken. Het geeft richting aan hun acties. Maar als er geen behoorlijk verkoopproces is beschreven, wat moeten verkopers dan doen? Als men dat niet weet is dus ook niet duidelijk wat men moet trainen. Het is de eerste stap die wij moeten maken:

             Alle noodzakelijke stappen van het verkoopproces beschrijven.

Op die manier weten wij wat er voor nodig is om tot goede en reproduceerbare resultaten te komen. Wij zien regelmatig in de praktijk dat verkopers maar wat aan rommelen omdat er geen duidelijke richtlijnen zijn opgesteld.Lees meer »