Wat maakt iemand tot een topverkoper?

Verkopers coachen
Effectief coachen

In vrijwel elk team zitten verkopers die minder presteren. Soms scoort zelfs een heel team onder de maat. De vraag is: ‘Waar ligt dat aan? En in het verlengde daarvan: ‘Wat kunnen wij er aan doen?’

Uiteraard bestaat er op deze vraag geen eensluidend antwoord. Maar gelukkig is het wel mogelijk er zinnige opmerkingen over te maken. Succesvolle verkopers moeten beschikken over:

Lees meer »

Prima alternatieven voor persoonlijke ontmoetingen

Veel verkopers sturen graag aan op een persoonlijk gesprek met hun klanten of prospects. Ze hebben het gevoel daarmee hun kansen te verhogen. In zo’n gesprek spelen alle zintuigen een rol: je kunt klanten horen, zien en ruiken.

Het persoonlijke gesprek geeft talloze verkopers een beter gevoel. Mede daarom sturen ze in koude acquisitiegesprekken zo snel mogelijk aan op een afspraak. Wanneer ik verkopers adviseer:

“Doe het een beetje rustig aan in je koude acquisitiegesprekken. Het is vaak nog niet nodig om meteen naar een afspraak te streven. Via de telefoon kun je ook heel wat bereiken.”

Dan krijg ik vrijwel altijd als tegenargument:

Lees meer »

Zullen wij weer gewoon ‘inside the box’ gaan denken?

Out of the box denken

Buiten de bekende kaders denken heeft op sommige plaatsen een haast mythische status gekregen. Maar is dat wel terecht? Zo maar een idee: misschien valt er ook veel te zeggen voor ‘inside the box denken’?

De Schotse auteur, schaakgrootmeester en toptrainer Jacob Aagaard schrijft over ‘out of the box denken’ het volgende (ik vertaal niet om de juiste toon te behouden):

“Thinking ouside the box has become one of those trite phrases that once seemed edgy and cool, but now sounds as hollow as any other cliché. To me it was always ghastly, because of what is implied. It reminds me of another phrase that I love to hate, pull yourself together, the illusion that simply by an act of will, you can change your brain patterns in such a way that you will behave entirely differently.”

(Inleiding van zijn boek ‘Thinking inside the box’ pagina 7)

Aagaard gaat vervolgens verder met te zeggen dat originaliteit en mentale focus zeker belangrijk zijn, maar dat de degenen die dit roepen over het algemeen zelden dergelijke begrippen zelf cultiveren.

Een lans breken voor inside the box denken

Tijdens mijn trainingen hoor ik nog wel eens “ach meneer dat weten wij nu wel hoor, u vertelt me niks nieuws!” Bijna evenzovele keren zou ik er aan toe kunnen voegen:

Lees meer »

Gaan leuke verkooptrainingen en betere verkoopresultaten hand in hand?

Heb jij jezelf wel eens afgevraagd of ‘leuke’ verkooptrainingen betere resultaten geven dan traditionele verkooptrainingen die vooral gericht zijn op het verbeteren van verkoopvaardigheden?

Aardige kans dat de meeste mensen zeggen: “Nou dat is nogal wiedes. Uiteraard bereik je meer met een leuke training!”

Het is een voor de hand liggende en populaire gedachte dat trainen vooral leuk moet zijn. Dus zijn er trainers en opdrachtgevers die vooral insteken op het leukheidsgehalte van een verkooptraining. Ze denken kennelijk dat het effectiever is om spelletjes te spelen. De vraag is: berust het idee dat leuk beter is op feiten of is het een fantasie van spelletjesfanaten?

Lees meer »

Los je tegenvallende resultaten op met een verkooptraining?

verkoopvergadering-zonder tekst

Het is al weer jaren geleden, maar toch kan ik het me herinneren als de dag van gisteren. In de organisatie waarvoor ik als verzekeringsconsulent werkte, deed men weinig aan verkooptraining of -coaching. Dat is merkwaardig voor een landelijk bekende verzekeraar met meer dan 400 adviseurs in de buitendienst.

De verkoopvergaderingen waren dodelijk saaie bijeenkomsten. Onze manager had altijd het hoogste woord. Hij  praatte ons bij over allerlei ontwikkelingen binnen ons bedrijf. De hoofdmoot bestond uit het doornemen van onze verkoopresultaten en zijn (de)motiverende tirades. Wij moesten ons focussen en harder ons best doen! Wat hij nooit deed was:

  1. Lastige situaties bespreken en oplossingen bedenken.
  2. Samen vaardigheden oefenen en aanscherpen.
  3. Onze kennis verrijken.

Deze drie punten hadden kennelijk geen prioriteit. Uiteraard ging onze manager ook nooit mee op klantbezoek. Daarvoor had hij het veel te druk met zijn spreadsheets en vergaderingen op het hoofdkantoor.

Dan maar een verkooptraining?

Dat hij nooit mee ging op klantenbezoek vonden wij wel zo plezierig, want je voelt wel aan de relatie met onze manager niet geweldig was. Er was maar een ding dat hij tot vervelens toe herhaalde: wij moesten, meer, veel meer produceren! In plaats van meer werd het allemaal geleidelijk minder. Dat was hem uiteraard niet ontgaan. Dus kwam er een konijn uit de hoge hoed:

‘Jongens ik heb een verkooptraining voor jullie geregeld!’

Op de volgende vergadering zouden wij wel eens leren hoe je moet verkopen. De grote dag was aangebroken. Daar zaten wij met z’n tienen in een zaaltje. Aan de kop van onze u-vorm zat onze manager. Naast hem stond de een of andere figuur. Dat bleek de trainer te zijn. Onze manager hield een van zijn gebruikelijke donderspeeches. Daarna gaf hij het woord aan de trainer. En toen…?Lees meer »

Waarom hebben verkopers soms zo’n hekel aan verkooptrainingen?

Geen zin in een verkooptrainingEen van de redenen waarom een verkooptraining niet altijd oplevert wat men er van verwacht is een gebrek aan motivatie van de deelnemende verkopers. Ze vinden een training niet nodig. Bij menigeen leeft de gedachte dat trainingen toch niets opleveren.

Een veel gehoorde kreet is ‘verkopers worden geboren en niet gemaakt’. Ze zeggen ‘Waarom zou ik trainen? Wij hebben wel iets beters te doen!’

Uiteraard verschilt de motivatie van verkopers enorm. Met name junior verkopers laten zich graag trainen. Er zijn gelukkig ook ervaren verkopers die een training bezoeken met het idee ‘Ik kan er altijd iets van opsteken!’ Toch worden trainers regelmatig geconfronteerd met verkopers die weinig tot geen zin in een training hebben en soms zelfs de boel sabotteren. Wat zijn daarvan de oorzaken?Lees meer »

Moet een verkooptraining leuk zijn om een positief effect te hebben?

leuke-trainingHet is een bekende gedachte. Hoe prettiger de leerervaring, des te groter zouden de leereffecten zijn. Dus: trainen moet vooral leuk zijn.

De vraag is: berust deze veronderstelling op gemeten resultaten of is het een mythe?

Ik heb het meerdere malen meegemaakt dat een manager me vroeg om vooral een leuke en motiverende verkooptraining te geven. Ik herinner me nog het hoofd verkoop die vroeg om een verkooptraining voor zijn telemarketingteam. Hij vertelde me dat ze een eigen opleiding voor hun telemarketingmensen hadden en dat die opleiding prima voldeed. Toen hij me dat vertelde ging het door mee heen “Waarom zit ik hier dan?” Lees meer »

Kun je verkopen leren?

Het is een interessante vraag: wat leveren al die verkooptrainingen in de praktijk op? Als sales professionals hierover met elkaar discussiëren valt de groep globaal uiteen in twee kampen. Het ene kamp zegt ‘nee, hoor zoiets zit in je genen, dat kun je niet leren!’ het andere kamp beweert ‘natuurlijk kun je verkopen leren!’

Ook in de wetenschap woedt dit debat nog volop. Wetenschappers spreken van het nature / nurture debat. Wie heeft er gelijk? Of ligt de waarheid soms ergens in het midden?

Je mag van een verkooptrainer verwachten dat hij in het tweede kamp bivakkeert. Uiteraard ben ik van mening dat verkopen iets is wat je (tot op zekere hoogte) kunt leren. Tenminste als je bereid bent er genoeg moeite voor te doen.

Natuurlijk hebben de mensen die beweren dat het om aanleg draait ook een sterk punt. Onze genen bepalen voor een deel wie we zijn en bijvoorbeeld ook hoe wij leren. Waar het natuurlijk om draait is de extremen in deze discussie. De mensen die van mening zijn dat verkopen een geërfde vaardigheid is opereren vanuit hun door ervaringen gevormde overtuigingen. Echt deugdelijke argumenten heb ik nog nooit gehoord. Trouwens: zijn die er wel?

Lees meer »