Een recept voor effectieve coaching in de sales

Een kerntaak voor sales managers is verkopers coachen. Coaching is bijvoorbeeld een prima instrument om hetgeen verkopers in een verkooptraining hebben geleerd verder te verankeren en te ontwikkelen.

Zonder aanvullende opvolging vervliegt deze kennis snel. Vaak is dit de ontbrekende schakel tussen de training en het geleerde werkelijk in de praktijk toepassen. Interessante vragen zijn: wat is coaching precies en hoe werkt het?

Lees meer »

Praktische tips voor feedback geven

Feedback
Zo geef je effectieve feedback

Een van de belangrijkste taken van sales managers is hun verkopers helpen beter te presteren. Ze doen dit onder andere door ze te coachen en samen te werken aan effectiever gedrag. Daarbij is het geven van nuttige feedback van essentieel belang.

Feedback geven is echter nog niet zo gemakkelijk. Je vindt in dit artikel enkele praktische spelregels voor het geven van feedback.

Lees meer »

Tijd vrijmaken voor coaching?

Een quizvraag voor sales managers: als je tijdschema weinig ruimte openlaat voor één-op-één coaching op wie moet je dan je inspanningen richten:

  • de topverkopers,
  • de gemiddelde verkopers of…,
  • de slechtst presterende verkopers?

Veel managers geloven dat extra aandacht besteden aan de slechte presteerders de beste kansen biedt de omzet snel te verhogen.

Dat bleek al in 2008 uit een onderzoek van Sales Performance International (SPI). 70% van de beschikbare tijd werd besteed aan de slechtste verkopers. Toch zou je wel eens veel meer succes kunnen hebben bij de middengroep.

Lees meer »

Effectief managen van je team

Effectief coachen


Managen lijkt zo eenvoudig, maar dat is het natuurlijk niet. Het is puur mensenwerk en daarbij gaat soms wel eens iets verkeerd.

Gelukkig zijn er enkele praktische vuistregels die hun nut in de praktijk hebben bewezen.

Zondigen tegen deze vuistregels is bijzonder gemakkelijk en vaak ook begrijpelijk, want managers hebben zoveel aan hun hoofd. Helaas komen deze zonden managers soms duur te staan omdat ze een deuk in het onderlinge vertrouwen kunnen geven. Is dat eenmaal een feit? Dan is de manager niet zelden een roepende in de woestijn.

Hieronder vind je enkele van deze gouden regels voor managers die mee helpen een geweldig team te creëren en te houden.

Lees meer »

Je bereikt meer met stapsgewijs coachen

Persoonlijke coaching

Een sales manager ging regelmatig met zijn verkopers op stap om ze te coachen. Na afloop nam hij het hele gesprek (van voorbereiding, opening, behoefteonderzoek, presentatie oplossing tot afsluiten) met de verkoper door. Bij de minder succesvolle verkopers had hij heel wat op- en aanmerkingen. Ondanks zijn inspanningen was de vooruitgang minimaal. Wat ging er fout?

Deze aanpak ligt voor de hand

Veel managers staan onder druk en dus willen ze zo snel mogelijk allerlei zaken tegelijk aanpakken. Helaas is dit contraproductief voor het leerproces. Het aanleren van vaardigheden is een lastige zaak. Mensen kunnen zich slechts op enkele dingen tegelijk concentreren. Vergelijk iemand iets leren met het vullen van een glas. Eerst moet je het glas netjes rechtop zetten, anders kan je er geen water ingieten.

Zodra het glas rechtop staat kan de coach beginnen het glas te vullen. Wanneer hij teveel water in het glas schenkt, loopt het water over de rand. Zo gaat het ook met de hoofd van de leerling. Overbodig om te zeggen dat het water wat naast het glas wordt geschonken verspilling is. Dat is precies wat er in de coachingsessies van deze manager gebeurde. Het was veel te veel informatie voor zijn pupillen. Die wisten vervolgens niet meer waar ze zich op moesten concentreren.

Lees meer »