Zijn doelen de heilige graal van de verkoop?

Mijn managers hadden vroeger de mond vol van doelstellingen. Ze bleven tot vervelens toe op hameren. Soms leek het wel of mijn hele bestaan draaide om doelstellingen per week, per maand en per jaar. Het moest trouwens ook elk jaar een beetje meer. Maar ze vertelden er nooit bij hoe je het dan moest doen. Dat moesten wij zelf maar uitzoeken.

Ook de populaire literatuur staat er vol mee: je moet je op je doelstellingen richten. Een veel gebruikte beeldspraak is die van het geleide projectiel. Je kent vast die beelden genomen vanuit een vliegtuig of raket die op zijn doel afgaat en het vernietigt.

De beeldspraak lijkt aardig gevonden, maar mist wat mij betreft toch de kern van de zaak. Mensen zijn toch geen machines? De vraag is: helpt dat gedoe met doelen stellen nu echt? Een nuchter en praktisch antwoord.

Lees meer »

De 10 grootste beloningsblunders

Verkopers belonen lijkt een eenvoudige zaak. Houd ze een wortel voor en ze gaan harder lopen en dus meer verkopen. Helaas is dat een te simplistische voorstelling zaken. Belonen en motiveren is een wetenschap op zich.

Gelukkig hoef je geen wetenschapper te zijn om er achter te komen wat werkt en wat niet. Je vindt in deze blogs 10 manieren waarmee je de mist kunt ingaan.

Lees meer »

Zorgen beloningen er voor dat verkopers beter gaan verkopen?

Bevorderen beloningen de verkoopresultaten?

Over het algemeen leeft het idee, vooral in de commercie, dat men met beloningen de prestaties van medewerkers bevordert.

Soms ziet men het zelfs als een noodzakelijke voorwaarde om verkopers aan te zetten tot werk. Want er heerst angst dat verkopers zonder financiële prikkels de kantjes er bij aflopen. Berusten deze gedachten op waarheid of fictie?

Lees meer »

Kaizen, met kleine stapjes grote vooruitgang boeken

verbetertips.jpgEven een vraagje: wat is er terechtgekomen van de laatste keer dat je jezelf iets hebt voorgenomen? Als je bent zoals veel andere mensen, dan is het antwoord waarschijnlijk: weinig.

Hoe komt dat? De kans is groot dat je de methode ‘met grote sprongen, snel resultaat boeken’ hanteerde. Ons hoofd komt in verzet tegen deze grote veranderingen. In de praktijk blijkt het niet goed te werken. Wat dan wel?

Klein beginnen

Een grote sprong voorwaarts maken, vergt veel inspanning. De lol is er gauw af. Ik herinner me nog toen ik jaren geleden begon met hardlopen. Ik deed mijn best om in één keer een flinke afstand af te leggen. Volledig buiten adem plofte ik na een half uur strompelen neer in mijn luie stoel. De volgende dag kon ik nauwelijks lopen van de spierpijn.

Het heeft destijds een jaar geduurd voordat ik een nieuwe poging waagde. Die keer begon ik met een minuutje hardlopen en vervolgens een paar minuten wandelen. Dat was een stuk aangenamer. En het werkte.

Na enkele weken was ik in staat om 10 minuten achter elkaar te rennen en twee jaar later finishte ik in mijn eerste marathon. Zonder dat ik het wist, werkte ik via de bekende ‘Kaizen-methode’. Wat is dat?Lees meer »