Gaan leuke verkooptrainingen en betere verkoopresultaten hand in hand?

Heb jij jezelf wel eens afgevraagd of ‘leuke’ verkooptrainingen betere resultaten geven dan traditionele verkooptrainingen die vooral gericht zijn op het verbeteren van verkoopvaardigheden?

Aardige kans dat de meeste mensen zeggen: “Nou dat is nogal wiedes. Uiteraard bereik je meer met een leuke training!”

Het is een voor de hand liggende en populaire gedachte dat trainen vooral leuk moet zijn. Dus zijn er trainers en opdrachtgevers die vooral insteken op het leukheidsgehalte van een verkooptraining. Ze denken kennelijk dat het effectiever is om spelletjes te spelen. De vraag is: berust het idee dat leuk beter is op feiten of is het een fantasie van spelletjesfanaten?

Lees meer »

Verkopers motiveren met een verkooptraining?

motivatieEen veel voorkomend misverstand is dat je met een verkooptraining verkopers zou motiveren. Motiveren van mensen is in de eerste plaats een taak van het management en niet van een verkooptrainer. Het management dient de juiste omstandigheden te creëren.

Uiteraard ligt hier ook een belangrijke verantwoordelijkheid bij de verkoper zelf. Komt hij alleen in actie als men hem daarvoor beloont of is hij intrinsiek gemotiveerd? Met andere woorden: komt de motivatie bij hem zelf vandaan? Overigens kan een toegenomen motivatie wel een effect zijn van een verkooptraining. Wanneer een verkoper nieuwe vaardigheden leert en deze succesvol in de praktijk toepast gaat daar uiteraard een positief effect van uit.

Een verkooptraining hoort vooral gericht te zijn op het verbeteren van verkoopvaardigheden en kennis over de markt. Daarmee zijn wij bij de volgende vraag aanbeland:Lees meer »

Kun je verkopen leren?

Het is een interessante vraag: wat leveren al die verkooptrainingen in de praktijk op? Als sales professionals hierover met elkaar discussiëren valt de groep globaal uiteen in twee kampen. Het ene kamp zegt ‘nee, hoor zoiets zit in je genen, dat kun je niet leren!’ het andere kamp beweert ‘natuurlijk kun je verkopen leren!’

Ook in de wetenschap woedt dit debat nog volop. Wetenschappers spreken van het nature / nurture debat. Wie heeft er gelijk? Of ligt de waarheid soms ergens in het midden?

Je mag van een verkooptrainer verwachten dat hij in het tweede kamp bivakkeert. Uiteraard ben ik van mening dat verkopen iets is wat je (tot op zekere hoogte) kunt leren. Tenminste als je bereid bent er genoeg moeite voor te doen.

Natuurlijk hebben de mensen die beweren dat het om aanleg draait ook een sterk punt. Onze genen bepalen voor een deel wie we zijn en bijvoorbeeld ook hoe wij leren. Waar het natuurlijk om draait is de extremen in deze discussie. De mensen die van mening zijn dat verkopen een geërfde vaardigheid is opereren vanuit hun door ervaringen gevormde overtuigingen. Echt deugdelijke argumenten heb ik nog nooit gehoord. Trouwens: zijn die er wel?

Lees meer »

Is een verkooptraining altijd de beste oplossing?

sales-trainingDe effecten van verkooptrainingen vallen soms behoorlijk tegen. Gelukkig is daar veel aan te verbeteren. In de praktijk zien wij regelmatig dat een verkooptraining niet de juiste (eerste) stap is om tot verbetering te komen.

Wellicht denk je: wat een merkwaardige uitspraak van een trainingsbureau. Maar zo gek is het natuurlijk ook weer niet. Wij hebben er alle belang bij dat een training resultaten oplevert. Als dat er niet inzit omdat een training het verkeerde medicijn is voor de geconstateerde kwalen, kun je trainen tot je een ons weegt, maar het zal niks uithalen. Erger: je loopt het risico dat een training averechts werkt.Lees meer »